La matriu BCG ha estat utilitzada amb èxit pels venedors de tot el món durant molt de temps. Esbrineu què és i com una matriu us pot ajudar a planificar la vostra combinació de productes.
És molt important per a una empresa entendre quins dels productes li són rendibles i quins són costosos, però no aporten res. Una eina de planificació d'assortiments molt popular que ajuda a determinar l'atractiu del producte s'anomena matriu BCG. BCG són les primeres lletres de les paraules "Boston Advisory Group" que van desenvolupar aquesta matriu. La matriu BCG és una eina de cartera: permet analitzar tots els productes que tracta una empresa.
La matriu permet analitzar dos paràmetres. La primera és la taxa de creixement del segment de mercat que necessitem. Aquest criteri ens parla de l’atractiu del mercat per a l’empresa en aquest moment. El segon paràmetre és la quota de mercat que té l’empresa en relació amb el competidor més perillós per a l’empresa. Aquest paràmetre ens permet dir la competitivitat d’un producte determinat en una categoria determinada. A l’hora de determinar aquests paràmetres, és molt important ser el més honest possible.
Segons aquests dos paràmetres, es distingeixen diversos grups de mercaderies:
· "Estrelles": productes amb una gran quota de mercat i un ritme de creixement elevat. Aquests són els productes líders amb més potencial, sovint els més reconeixibles. Aquests productes requereixen grans inversions financeres per a la seva promoció, sempre que el mercat continuï creixent. Potser en el futur es convertiran en vaques d’efectiu.
· "Vaques d'efectiu": productes amb una gran quota de mercat i un ritme de creixement baix. Aquests productes es venen bé en un mercat que ja no creix i que fa temps que està dividit. Aquests productes no requereixen inversions en promoció, al contrari, donen un gran benefici a l’empresa. N’hi ha prou amb mantenir una posició d’aquest producte el màxim temps possible.
· "Signes d'interrogació": productes amb una petita quota de mercat i un ritme de creixement elevat. Aquests productes no són tan rendibles com els productes líders, però a mesura que creix el mercat, també tenen possibilitats de creixement. Aquests béns requereixen costos elevats, en cas contrari es poden convertir ràpidament en "gossos", respectivament, o bé han de ser desenvolupats per captar una gran quota de mercat o bé invertir. L’empresa ha d’analitzar el potencial del producte, les seves capacitats i escollir l’estratègia adequada.
· "Gossos": productes amb una petita quota de mercat i un ritme de creixement baix. El potencial d’aquests productes no és molt gran: aporten pocs beneficis en comparació amb altres productes. Potser tenen un cert valor, potser, al contrari, cal desfer-se’n d’ells i centrar-se en quelcom més atractiu. Aquests béns requereixen costos significatius amb perspectives de creixement incertes. No es recomana gastar fons significatius en aquests béns.
Així doncs, la matriu BCG ens permet comprendre l’atractiu d’un determinat grup de productes i determinar l’estratègia de promoció de productes. També és important entendre que es basa en un paràmetre: l’anàlisi de la quota de mercat i, si hi ha pocs competidors en aquest nínxol, no serà tan útil.
