El màrqueting industrial o màrqueting B2B és un mercat de béns i serveis que les empreses venen no als consumidors finals, sinó a altres empreses.
En anglès, el màrqueting B2B és comercialitzar la venda de béns o serveis d’una empresa. Dit d’una altra manera, aquest tipus de màrqueting s’utilitza si fabrica i ven alguna cosa dirigida no a l’usuari final, sinó a una organització (per exemple, una empresa ven peces per a màquines de cosir que la companyia utilitza per fabricar roba). Aquest nom s’utilitza a diferència d’un altre tipus de màrqueting dirigit al consumidor final (per exemple, una empresa ven panets que compra gent normal).
Si construïm un esquema senzill d’interacció entre l’empresa i els consumidors, així com el moviment de les matèries primeres i el producte final, obtindrem la següent cadena:
Proveïdors de matèries primeres i serveis - fabricant de productes - intermediaris - usuaris finals.
En aquest esquema, els consumidors finals es troben al final de la cadena i tots els altres vincles són empreses. Per tant, la interacció b2b pot ser molt més voluminosa i diversa, perquè qualsevol empresa que produeixi un producte ha de crear interaccions tant amb proveïdors i intermediaris, com amb els distribuïdors i altres empreses que puguin estar incloses en aquesta cadena.
Característiques de la demanda als mercats de B2B
La demanda als mercats B2B també és diferent de la demanda dels usuaris finals. Si una empresa necessita una màquina específica, la companyia no només buscarà una màquina al millor cost, sinó que també prestarà molta atenció a la qualitat del producte ofert. La qualitat és sovint decisiva. Per tant, la demanda al mercat de B2B no és elàstica.
Una altra qualitat és el que s’anomena acceleració de la demanda: si la nostra empresa cosia roba, com més botons necessitem, més roba cosim. És a dir, la demanda de botons de la nostra empresa serà directament proporcional a la quantitat de roba que produïm i venem. I viceversa: si hi ha una crisi al país i la roba no es ven, l’empresa no comprarà botons. D’altra banda, la demanda de les nostres jaquetes i bruses forma la demanda de botons de la nostra empresa. Per tant, la demanda al mercat B2B pot ser derivada.
Diferències entre el mercat de B2B i el de béns de consum:
· Menys compradors, però cadascun d’ells és molt important i significatiu;
· Els compradors es concentren en diversos punts.
Un gran nombre d’empreses es concentren a les grans ciutats i a la regió de la capital. També cal destacar que hi ha indústries densament concentrades en una àrea i fins i tot en un territori. A la mateixa regió, podria haver-hi tot un grup de proveïdors al servei d’aquesta indústria.
Els compradors que compren béns i serveis al mercat B2B no són aficionats. Coneixen bé el que compren i, sovint, les empreses mantenen relacions molt estretes amb els venedors, i això s’ha de tenir en compte: saben exactament el que necessiten i com comprar-lo. A més, a les grans empreses, tot un departament es dedica a la contractació i la decisió de comprar un producte concret la prenen diverses persones, i la decisió de compra en si és una llarga cadena.
Conèixer aquestes funcions us ajudarà a promocionar els vostres productes al mercat B2B de manera més eficaç.
