Com Es Calcula La Quota

Taula de continguts:

Com Es Calcula La Quota
Com Es Calcula La Quota

Vídeo: Com Es Calcula La Quota

Vídeo: Com Es Calcula La Quota
Vídeo: Cómo calcular el área de un Triángulo - Cuál es su área 2024, Març
Anonim

La planificació de vendes per a una organització de fabricació o comercial a través de representants de vendes normalment es forma sobre la base de molts indicadors, inclosa una quota, que ha de ser assolible, comprensible, completa i oportuna.

Com es calcula la quota
Com es calcula la quota

Instruccions

Pas 1

Definiu quotes per a volums de vendes inferiors al potencial potencial, però aproximadament iguals (o lleugerament superiors) als resultats previstos. Si els configureu per tal d’estimular el creixement de les vendes a un nivell massa alt, aquesta política només es podrà utilitzar durant un curt període de temps.

Pas 2

Establir quotes de manera que siguin comprensibles per als treballadors que hauran de realitzar noves tasques d'acord amb elles. Tingueu en compte els criteris següents a l’hora d’establir quotes:

- experiència dels empleats i les seves qualificacions;

- els resultats del compliment de la quota del període anterior;

- demanda de productes;

- la situació general del mercat.

Sense tenir en compte tots aquests criteris, no podreu despertar l’interès del personal per la venda de béns i explicar-los la necessitat d’introduir noves quotes. Descriviu l’esquema per formar una quota per a cada empleat específic.

Pas 3

Tingueu en compte la integritat de la quota, que hauria d’unir tots els criteris segons els quals avaluareu posteriorment les activitats de cadascun dels empleats comercials. Per tant, si els representants de vendes tenen la tasca de buscar clients, cal indicar a la quota no només el nombre aproximat de nous clients, sinó també el percentatge amb aquells amb qui ja es treballa. Si no es fa això, l’empleat només s’esforçarà per augmentar les vendes, treballant en els camins trillats. És millor reduir les quotes per satisfer el volum de vendes de manera que el calendari de treballadors tingui temps per atreure clients potencials.

Pas 4

Definiu quotes en termes monetaris, en el nombre de productes o en punts de qualificació. Per a la venda d’un producte nou, les quotes haurien de ser més altes que per a la venda d’un producte antic, per tal d’estimular els empleats a promocionar un nou producte o atraure nous clients.

Pas 5

Distribuir quotes i d’acord amb l’avaluació del potencial dels territoris. En fer això, tingueu en compte no només els indicadors de potencial en termes numèrics, sinó també les característiques del mercat. Tingueu en compte el factor psicològic a l’hora de contractar representants comercials. Així, sabent les peculiaritats de les vendes en un territori concret, els empleats poden subestimar deliberadament el potencial de vendes per assegurar-se en les futures quotes baixes.

Pas 6

Informeu puntualment a tots els representants de vendes sobre els canvis en el sistema de càlcul de quotes i els resultats de l'avaluació del rendiment de cada empleat.

Recomanat: