El principal problema del negoci del nostre temps no és la producció d’un producte, sinó la seva distribució. Amb una gran quantitat de béns i serveis, només una empresa que pugui vendre amb èxit el seu producte pot esdevenir competitiva. Per controlar i millorar el rendiment del comerç, cal avaluar correctament les dades disponibles, és a dir, ser capaç d’analitzar l’eficàcia de les vendes.
Instruccions
Pas 1
Analitzeu indicadors quantitatius, aquest treball no sol ser difícil, ja que es poden visualitzar totes les dades. El més important és ressaltar els principals indicadors d’anàlisi, que reflecteixin l’eficàcia del vostre negoci concret amb les seves particularitats. En alguns tipus d’empreses, aquest pot ser el nombre de trucades telefòniques, en altres, el nombre de socis compradors trobats. Treballar amb indicadors numèrics permet estimar la quantitat de recursos necessaris per complir el pla de vendes. Si augmenteu el nombre de trucades, socis i empleats, les vostres xifres de vendes segur que creixeran. Tot i això, l’anàlisi d’indicadors quantitatius per si sola no és suficient per avaluar adequadament el treball.
Pas 2
Analitzeu indicadors qualitatius com el rendiment professional i personal dels vostres empleats. Aquesta anàlisi és més difícil que comparar indicadors quantitatius, però permet avaluar la situació a un nivell diferent. Per què no ho podeu ignorar? En primer lloc, el mercat de vendes té límits; cal treballar-hi constantment, buscant oportunitats per aprofitar al màxim la situació del mercat. En segon lloc, poden canviar les condicions externes que estan fora del vostre control. Per exemple, un competidor té un producte nou en el mateix rang de preus que el vostre, però de millor qualitat. Ara, per vendre una unitat de béns, haureu d’invertir molts més recursos, per exemple, en lloc de fer 10 trucades que necessiteu fer 15. En una situació de competència intensa, l’avantatge l’obté una empresa els especialistes de la qual formulen clarament la qualitat indicadors i desenvolupar mètodes per controlar-los i treballar per millorar-los.
Pas 3
Analitzar el treball dels empleats en diferents etapes. Això us permetrà identificar en quina etapa aquest o aquell venedor té dificultats. Alguns tenen més dificultats per presentar-se a si mateixos i la companyia, mentre que a l’altre els costa treballar amb objeccions. Així, tindreu un perfil individual de cada empleat davant dels vostres ulls. Podreu fer front a les dificultats de cadascun d’ells, millorant les qualificacions de l’empleat, desenvolupant habilitats que no posseïa en el moment de l’avaluació.
