Millorar l’eficiència de les vendes és un procés complex i que requereix molt de temps. Cada empresa té la seva pròpia capacitat per millorar aquest indicador, però hi ha principis generals que qualsevol empresari hauria de tenir en compte.
Penseu en el cicle de vendes. El fet és que el temps des de la creació d’un producte o la prestació d’un servei fins a obtenir beneficis és diferent per a cada empresa. Com més llarg és el cicle de vendes, més costosa es considera una empresa, però la seva rendibilitat i fiabilitat són generalment més altes. Per tant, s'han de construir mètodes per augmentar l'eficiència sobre la base d'aquest indicador.
Per exemple, si esteu creant llocs web, el vostre cicle de vendes és de 7 dies de mitjana. En conseqüència, és necessari desenvolupar aquest esquema de propostes perquè s’implementi eficaçment en aquests terminis. El primer dia, podeu proporcionar al client opcions de disseny, el segon, mostrar la funcionalitat, etc.
Estructura del departament comercial
Podeu utilitzar diferents estructures en funció dels vostres objectius i circumstàncies. És possible que hagueu de dividir el departament comercial en diversos subdepartaments que tractin amb diferents grups de clients (òptims per a institucions financeres i de crèdit).
El nombre d'empleats també té un paper important. Hi ha dos conceptes principals:
- Un gran nombre d'empleats amb una eficiència mitjana;
- Un nombre reduït d'empleats altament qualificats.
La primera opció és més adequada per a empreses amb un gran nombre de vendes i productes estàndard (per exemple, formació o productes de queviures). La segona opció és adequada per a aquells que venen articles únics i cars (per exemple, equips per a qualsevol producció).
Motivació dels empleats
No podeu estalviar al departament comercial, ja que només reduirà els vostres beneficis. Com a regla general, les inversions en aquesta part del negoci paguen 4-5 vegades. Per tant, cal motivar els empleats de totes les maneres possibles, fins i tot econòmicament. Podeu fer una competició o simplement estimular el nombre de vendes reeixides.
En el primer cas, és adequat un concurs a l'estil "empleat del mes". La persona que hagi conclòs el major nombre de contractes rep una bona bonificació o un bitllet. En el segon cas, podeu assignar pagaments en funció de la quantitat de treball realitzat. Aquests mètodes es combinen perfectament.
Formacions i pràctiques
Perquè el departament de vendes funcioni més eficientment, s’ha de formar constantment. La millor opció és realitzar formacions dins de l’empresa. Podeu convidar un especialista que mostri als empleats exactament com poden millorar l'eficiència de vendes i quins resultats poden aconseguir.
No oblideu enviar empleats a cursos d’actualització. Això ajudarà a mantenir la competitivitat i augmentar els beneficis.
