Les vendes són l’objectiu final d’una empresa, ja que són les que generen beneficis. En conseqüència, el departament comercial és un dels més importants en l’estructura de l’organització, ja que la rendibilitat de l’empresa depèn en última instància de les accions dels seus empleats i del cap.
Per què són importants les vendes?
Les vendes a l’empresa signifiquen no només l’intercanvi directe de mercaderies per diners, sinó també pràcticament totes les activitats destinades a obtenir beneficis. Les vendes representen l'etapa final d'una empresa, ja sigui que ofereix serveis o fabrica béns de consum. Viouslybviament, l’eficiència del departament comercial afecta tota l’empresa, per tant, l’organització competent d’aquest departament és un component important d’un negoci amb èxit.
Malauradament, molts gestors no entenen els detalls del departament comercial, sovint els confonen amb els departaments d’atenció al client. Per descomptat, les responsabilitats del personal del departament comercial inclouen tant la cerca de nous clients com el manteniment de contactes amb els antics, però no hem d’oblidar que la tasca principal del departament són les vendes, és a dir, la conclusió de transaccions. Idealment, un gerent de vendes hauria de dedicar més del 80% del seu temps a trucades telefòniques i reunions amb possibles clients i dedicar la resta a la documentació i la planificació. En realitat, sovint passa que en lloc de vendes, el gerent es dedica a la publicitat, la comptabilitat, l’atenció al client i la consultoria.
La feina d’un gerent de vendes és una de les més estressants, ja que implica un contacte constant amb les persones i convèncer-les de la necessitat de tancar un acord.
Estructura del departament comercial
Com a regla general, l’estructura del departament de vendes és la següent: el cap del departament és el cap que controla els empleats i planifica la feina del departament, i els seus subordinats són diversos gestors de les direccions, el gerent de “camp”. i el despatx que rep les comandes. Aquesta organització condueix al fet que els administradors es veuen obligats a dur a terme de manera independent tot el cicle, des de la publicitat fins a l'execució de contractes. Per descomptat, el departament de vendes pot realitzar la seva feina d’aquesta forma, però això comporta un ús ineficient del temps de treball, ja que cada empleat es veu obligat a canviar constantment entre diferents tasques.
Vendes és un terme estranger que s’utilitza en aquest sentit només en plural. En rus, el sinònim més proper és vendes.
Una forma més eficaç d’organitzar el departament de vendes és el següent esquema: dos grups principals de gestors (per a vendes actives i per treballar amb clients habituals) estan subordinats als seus caps i el cap del departament treballa directament amb ells. A més, el gestor d’acceptació de comandes i de flux de documents està directament subordinat al gestor. Finalment, hi ha diverses estructures de "servei" que funcionen conjuntament amb el departament de vendes: comptables, logístics, venedors, anunciants, servei d'assistència. Com a resultat, els empleats del departament comercial poden dedicar tot el seu temps de treball a buscar clients i tancar ofertes, en lloc de resoldre diverses tasques relacionades.
