La base de clients és una eina indispensable per gestionar un negoci, en particular les vendes d’una empresa. Amb la seva ajuda, podeu predir eficaçment activitats futures, millorar les condicions de cooperació amb socis existents i atreure nous clients. Però no sempre la presència d’una àmplia base de clients en una empresa li promet un alt nivell de vendes. Per què?
Per respondre a aquesta pregunta, cal recordar una de les principals regles econòmiques: el principi de Pareto. La seva essència és que "el 80% dels ingressos els aporta el 20% dels clients". És a dir, treballar amb la base de clients s’hauria d’orientar principalment a trobar compradors de “qualitat” o, en altres paraules, orientar-se als clients.
Sovint, els gerents de les empreses incorporen a la base de clients totes les contraparts amb les quals han hagut de cooperar. En la majoria dels casos, les transaccions eren puntuals. Per tant, l'escala de la base de clients està "inflada" fins a proporcions increïbles. Si el treball dels directius s’organitza d’una manera similar, l’empresa no té clients objectius i no pretén trobar-los. Es perd el temps i l'energia dels empleats.
L'anàlisi de la base de clients s'ha de dur a terme almenys un cop cada dos anys. El llenguatge dels números permetrà fer una valoració objectiva de la situació actual. L'optimització de bases de dades es pot fer mitjançant l'anàlisi ABC.
L’essència d’aquest mètode passa per classificar la llista de clients: a cadascun d’ells se li assigna un lloc determinat a la base de dades general segons un criteri determinat, que pot ser el benefici net o les vendes. Segons aquest indicador, al comprador se li assigna una categoria: A, B, C o D. Per tant, quedarà clar amb quines contraparts haurien de col·laborar especialment estretament.
La tria dels clients objectiu pot influir en factors objectius i subjectius. L’objectiu, per exemple, pot ser l’escala o el tipus d’activitat, els factors subjectius són l’interès del client pels productes de l’empresa, la cultura corporativa, etc.
Per descomptat, després del laboriós procés d’optimització de la base de clients, cal seguir solucions accionables. Per exemple, supervisar acuradament la renovació dels contractes, si cal, arribar a un compromís mitjançant la revisió de la política de preus, establir relacions amistoses i introduir un sistema de bonificacions i incentius per als clients clau.
Treballant amb la base de clients en la direcció de la seva millora qualitativa es pot aconseguir un alt nivell de vendes. Al mateix temps, sense malgastar recursos humans i de temps en consumidors amb comandes petites i rares.
