Una de les regles principals d'un home de negocis d'èxit diu que cal extreure al màxim tots els clients. És gràcies a vendes addicionals (upsell i cros-sell) que podeu obtenir molts més beneficis.
En primer lloc, a l’hora de comunicar-vos amb els clients, és important quin paper heu escollit en les negociacions. Si heu pres una posició activa, haureu de trucar als clients. Si esteu en una posició passiva, heu d’esperar la trucada del client.
Abans de començar a "esprémer" el client, haureu de fer una auto-prova. Ho heu fet tot per assolir el vostre objectiu? El client està decidit a realitzar una compra del vostre producte? Li vas explicar els matisos?
I ara el més important: els detalls. Ningú vol desordenar els temes de la vida, comença a cansar-se i molestar les dues parts. És força raonable preguntar directament: "Quan signarem els papers?" En aquest cas no perdreu el temps del vostre i de ningú, sinó que escoltareu la resposta immediatament.
Si les negociacions avancen, però observeu que el client "es congela", podeu arribar a una conclusió lògica que alguna cosa no li convé. Potser el preu, la qualitat del producte o les condicions. En aquests casos, demostreu que sou millors que els vostres competidors i que el vostre preu és el més adequat.
Si us sentiu superior al client en les negociacions, en cap cas atureu-vos i no us afluixeu. Al contrari, actuar de manera més assertiva i agressiva.
Creeu un "passadís de declaracions compartides". Això vol dir que heu de transformar qualsevol de les vostres declaracions en un formulari universal per als clients. I heu de formular els vostres pensaments de manera que tothom estigui d'acord amb vosaltres. Per exemple, si dieu que al voltant de 8.000 milions de persones viuen a la Terra i que hi ha homes i dones, cap persona al món s’atreveix a discutir amb vosaltres; les vostres afirmacions haurien de ser tan innegables.
Conclusions:
• no tingueu por de trucar a un client potencial, • esforçar-vos per parlar en un idioma que el vostre client entengui, • analitzar el mercat.
