L’increment del volum de vendes és la tasca principal que afronta el departament comercial de l’empresa. El benestar financer del negoci depèn del treball competent d’aquest departament. El creixement constant de les vendes permet augmentar els beneficis, ampliar la producció i conquerir nous mercats.
Paràmetres que determinen el volum de vendes
El volum de vendes depèn de diversos paràmetres; cal augmentar les vendes de l’empresa d’una manera complexa influint en un o diversos paràmetres.
El volum de vendes es calcula mitjançant la fórmula següent:
OP = PC * KK * SCh * KP, on
PC: el nombre de clients potencials;
CC: taxa de conversió;
MF: comprovació mitjana;
PP: vendes repetides.
Els clients potencials són compradors que han mostrat interès pels productes i serveis de la companyia. El percentatge de conversions mostra quants compradors potencials han fet una compra. El xec mitjà és la quantitat mitjana de diners que sol gastar el client mitjà d’una empresa.
Augment del flux de clients
És possible augmentar el nombre de clients potencials mitjançant l'ús de diversos canals de comunicació: publicitat exterior, mitjans de comunicació massius, Internet, trucades fredes. L’empresa ha d’utilitzar diversos canals per atraure clients.
L’eficàcia de les trucades en fred depèn en gran mesura del nivell de qualificació dels directius, per tant, quan s’utilitza el mètode de vendes actives, cal controlar estrictament la feina del personal comercial.
Si la majoria de clients potencials s’atrauen a través de la publicitat, és necessari optimitzar l’enfocament de preparació i realització de campanyes publicitàries. Per fer-ho, heu d’analitzar tots els canals de promoció, identificar-ne els de més èxit i centrar-vos en ells.
Per tal que els clients potencials puguin diferenciar una empresa entre centenars d’empreses similars, és necessari crear una proposta de venda única i sorprenent que emfatitzi la diferència entre el producte de la companyia i els productes de la competència.
Creixement de la conversió
No n’hi ha prou només per cridar l’atenció del client, sinó que l’heu d’empènyer a vendre. Les habilitats comercials del personal de la companyia tenen un gran impacte en el percentatge de conversions. Només els gestors formats haurien de fer trucades fredes. Per millorar l'eficiència del seu treball, es pot preveure un sistema de motivació i bonificacions.
La creació d’una base de clients permanent també augmentarà la fidelització dels clients i augmentarà els percentatges de conversions. Sovint, les botigues ofereixen als seus clients omplir un qüestionari per obtenir un petit bo (targeta de descompte o regal). Així es forma una base de clients, amb la qual serà convenient treballar en el futur.
Increment del xec mitjà i del nombre de compres per client
Per augmentar el xec mitjà, heu d’atraure clients amb productes barats, però sempre intenteu vendre els cars. En el procés de venda, cal canviar l’atenció del client cap a un producte car i justificar-ne els avantatges.
Cal establir vendes addicionals i oferir productes relacionats amb un descompte addicional o algun tipus de bonificació a qualsevol compra. Per augmentar la factura mitjana, també podeu desenvolupar ofertes especials addicionals quan un client rep un regal en comprar per un import determinat.
En desenvolupar un sistema de descomptes per a clients habituals, podeu augmentar eficaçment les vendes repetides. En aquest cas, el client tindrà un incentiu per tornar, ja que la compra repetida sempre li serà més rendible que la primera.
