La segmentació del mercat i la definició de segments objectiu és una de les tasques clau de màrqueting. Això permet a l’empresa centrar els seus esforços en una àrea de negoci estratègicament important i augmentar l’eficàcia de les polítiques de màrqueting.
La segmentació del mercat
La segmentació del mercat és un element essencial del màrqueting estratègic. La segmentació del mercat és el procés de dividir el mercat en segments (o grups) de consumidors segons determinats criteris. El seu objectiu és la regulació dirigida i la implementació de polítiques de màrqueting dirigides.
Un grup homogeni de consumidors actua com a segment de mercat, reaccionant de manera similar a les accions de màrqueting (publicitat, canals de venda). Els objectes de segmentació del mercat no són només grups de consumidors, sinó també grups de productes i empreses (competidors).
La segmentació es duu a terme segons certs criteris, que signifiquen les característiques per les quals els consumidors difereixen o es combinen en un grup. Aquests poden ser geogràfics (regió de residència, població), demogràfics (edat, sexe), psicogràfics (estil de vida, qualitats personals) i socioeconòmics (educació, nivell d’ingressos, professió). Les indústries de consum (petroli i gas, metal·lúrgia, etc.), la mida de les empreses o el tipus de propietat de les empreses es poden utilitzar com a criteris per a la segmentació dels consumidors en els mercats industrials.
Mercat objectiu
La segmentació del mercat es realitza específicament per ressaltar el mercat objectiu. Es tracta d’un grup de persones homogeni, unit per característiques comunes. Absolutament qualsevol característica pot actuar com a característica unificadora. Per exemple, el públic objectiu pot ser homes de 30 a 35 anys que viatgin activament i facin esport.
El mercat objectiu també es pot definir com el mercat potencial d’una empresa. La principal característica distintiva del públic objectiu és que és més probable que adquireixin els productes de la companyia i tinguin recursos i capacitats suficients per a això.
Es tenen en compte diversos criteris a l’hora de determinar el mercat objectiu. En particular, s’analitzen les seves dimensions i capacitat potencial. Això últim no implica un volum de consum real, sinó un volum de vendes màxim i potencialment possible. És important avaluar les perspectives generals del segment, així com la presència de punts per al creixement del consum.
Un altre criteri és la disponibilitat d’un segment per a l’impacte específic de l’empresa, és a dir, la possibilitat d’establir vendes per a aquest grup de consumidors i el cost dels subministraments. També es té en compte l’estat de la competència en aquest segment de mercat, es dóna preferència als nínxols de mercat insaturats. Per descomptat, no es pot ignorar la rendibilitat o la rendibilitat del segment de mercat a l’hora d’escollir un públic objectiu.
