Si no coneixeu el públic objectiu, les activitats de màrqueting estan condemnades a fracassar. Elaborar un retrat d’un consumidor potencial és la clau per a la promoció amb èxit d’un producte o servei.
El retrat del client és una imatge col·lectiva d’un comprador potencial. En el procés de determinació del públic objectiu (TA), els professionals del màrqueting han de respondre a les preguntes següents:
- El producte o servei promocionat soluciona algun problema del consumidor?
- Qui està interessat en consumir aquest producte o servei?
- On passa el seu temps un consumidor potencial?
Tipus de públic objectiu
El públic objectiu té un nucli: un grup de persones més actives i interessades en comprar béns o rebre serveis. És per a ells, el més prometedor en termes de beneficis, que l’empresa comercialitzadora s’adaptarà en primer lloc.
Hi ha dos tipus de públic objectiu:
- Principal (principal): prioritat, iniciant compres i comandes.
- Indirecte (secundari): una categoria passiva de consumidors.
Característiques de la descripció del públic objectiu
Les característiques del retrat del públic objectiu es divideixen convencionalment en 4 grups d’acord amb els principis de segmentació del mercat de consum:
- Geogràfic (lloc de residència, mida de la població).
- Sociodemogràfica (edat, gènere, educació, nivell d’ingressos, estat civil, nacionalitat).
- Psicogràfic (trets de caràcter, ideals, prioritats, pautes de vida, estil de vida, aficions).
- Comportamental (model de decisió de compra, preferència per la categoria de preus, lloc de consum del producte).
Orientar els nivells de descripció del client
El nivell general consisteix a elaborar un retrat d’un client típic de l’empresa segons criteris geogràfics, sociodemogràfics i psicogràfics.
El nivell del grup de productes requereix un estudi de les característiques conductuals distintives del consumidor potencial.
El nivell de marca complementa el perfil del comprador amb informació sobre la consciència, l'autoritat i la prevalença d'una marca en particular.
Un exemple de traçar un retrat del públic objectiu
Una etapa important en la recopilació d’un retrat del públic objectiu és la recopilació d’informació fiable. Amb aquest propòsit, es duen a terme diversos tipus d’investigacions de màrqueting (enquestes, qüestionaris, grups de discussió, “compradors misteriosos”, etc.). El següent pas és una anàlisi exhaustiva de les dades.
Considerem diversos exemples de retrats ja preparats del públic objectiu, compilats d'acord amb l'algoritme anterior.
Flocs de CA per perdre pes
Irina Alekseevna, 46 anys, comptable de Rostov, amb ingressos mitjans. Està casada amb dos fills adolescents. Porta un estil de vida sedentari, s’esforça per aprimar-se, però l’activitat física ocasional no dóna l’efecte desitjat. És receptiva a la publicitat, escolta els seus amics i companys. Compres al supermercat més proper. Té previst abandonar el menjar ràpid i el sedentarisme per guanyar pes. Segons la seva opinió, els flocs d'aprimament són ideals per esmorzar. Creu que l’ajudaran a perdre pes i enfortir hàbits alimentaris saludables.
Públic objectiu per al lloguer de productes infantils
Anna, 31 anys, Krasnodar. Ensenyament superior, professor de secundària. Està casada, mare d'un nen d'1,5 anys, que actualment està de baixa per maternitat. Passa el seu temps lliure en fòrums temàtics ("mare") i xarxes socials, participa en concursos i sortejos per tenir l'oportunitat d'obtenir el correcte de forma gratuïta o amb un gran descompte. Li falten fons, però vol donar-li tot el millor al nen. Sàviament s’apropa a l’elecció de les joguines educatives. Llogar articles de bebè cars és el que li convé (per exemple, en lloc de comprar una gandula per a nadons per 7.000 rubles, va llogar durant 4 mesos per 2.000 rubles). Per a ella, és important el lliurament de la comanda a l'apartament, per no portar sola càrrega de grans dimensions des del punt d'emissió. Aclareix amb l'empresa si sempre es duu a terme la desinfecció de les coses. Comparteix amb gust fotos de béns llogats i històries sobre l’estalvi del pressupost familiar a les seves pàgines a les xarxes socials, recomana la companyia als amics.
Parafernàlia de futbol del CA
Pavel, de 21 anys, solter. Un estudiant de Volgograd a temps complet, amb llums de lluna com a cambrer. És fan del FC Spartak-Moscou. Intenta destacar-se de la multitud i ressaltar la seva pertinença al club mitjançant l’adquisició de parafernàlia temàtica. No es pot permetre accessoris i roba de marca costosos i es limita als records econòmics (tasses / encenedors / fundes per a documents, etc.). Compra productes per a ell mateix i com a regal per a amics amb idees semblants. Els atributs li permeten sentir-se part d’una gran família de futbolistes, li confereix confiança interior i, al seu parer, el fa més notable i interessant als ulls de les noies.
Resumim. Un retrat de client és una eina de màrqueting útil que ajuda les empreses a crear productes o oferir serveis que satisfacin millor les necessitats dels seus clients. Aquesta preocupació per als consumidors, al seu torn, té un efecte beneficiós sobre els ingressos dels empresaris.
