Per guanyar una licitació de subministraments, heu d'estar completament preparats per al moment en què se celebren. És a dir, preparar amb antelació materials de presentació, descobrint les necessitats reals dels clients. I intenteu adaptar el vostre producte segons els seus requisits.
Instruccions
Pas 1
Si hi ha una licitació seriosa, comenceu a recopilar informació sobre els compradors amb antelació, amb un mínim de dos a tres mesos d’antelació. Necessiteu aquest temps per recollir una base de clients potencials i estudiar-ne les necessitats, per esbrinar quin producte els interessarà més.
Pas 2
Intenteu establir una relació d'amistat amb les empreses compradores. Truqueu als líders que prenen la decisió de licitar. Digueu-me sincerament que esteu interessats en atraure nous clients i que esteu preparats per discutir amb antelació els possibles termes de cooperació.
Pas 3
Demanar hora. Assegureu-vos de portar algunes mostres de productes. Demaneu al client que comenti quins dels béns oferts poden ser del seu interès i quin preu està disposat a pagar per això. Realitzeu un diàleg constructiu i assegureu-vos d’estudiar totes les subtileses del producte. L’interlocutor us hauria de veure com un professional que confia en la qualitat del que s’ofereix.
Pas 4
Realitzeu anàlisis de competidors i esbrineu preus per a productes similars. Si el cost del producte és massa alt, no serà possible guanyar la licitació. Quan es reuneixi amb una empresa client, prometi condicions exclusives de cooperació, que proporcionin una reducció significativa del cost per a grans volums de compres.
Pas 5
Quan s’anunciï la licitació, envieu una presentació del producte prèviament preparada, adaptada segons els desitjos del client. Després d'enviar, truqueu al responsable, assegureu-vos de la recepció i demaneu una cita. Podeu discutir-hi els termes d'una cooperació addicional en cas que la vostra empresa guanyi la licitació.
Pas 6
Intenta guanyar el client. Cerqueu temes generals no laborals. Pot ser qualsevol afició: esquiar, criar gossos, col·leccionar rellotges. Al despatx del vostre interlocutor, definitivament hi ha alguna cosa que indica la seva afició. L’interès que es mostra específicament per la personalitat d’una persona i no només pel gir postal, sens dubte serà apreciat i us proporcionarà un avantatge addicional sobre els vostres competidors.
