Una empresa que fabriqui màquines-eina per a ús industrial ha d’identificar clarament el seu grup objectiu. Per descomptat, si canvieu lleugerament el disseny de la màquina, pot produir productes diferents del que estava destinat anteriorment, però això requerirà un canvi en un gran nombre de punts del cicle de producció. Per tant, el primer pas per vendre màquines-eina hauria de ser identificar el grup objectiu.
Instruccions
Pas 1
Heu de tenir absolutament clar quins tipus de productes pot produir la vostra empresa, és a dir, per a la producció de quin tipus de productes estan destinats a les vostres màquines. Eviteu les grans vacil·lacions: deixeu que sigui un dispositiu estretament funcional, però fiable i centrat en una sola tasca.
Pas 2
Comenceu a construir la vostra base de contactes. No és del tot necessari centrar-se només en la vostra regió: mireu-ne les veïnes. El vostre objectiu són empreses industrials grans i mitjanes que produeixen productes produïts per màquines similars a la vostra.
Pas 3
Tingueu en compte cada client individualment. Heu de calcular quant li costarà reestructurar la producció amb la introducció de les vostres màquines i quant costarà més produir productes. Si els beneficis són evidents, no dubteu a visitar aquesta empresa i fer una oferta comercial, però si, segons els vostres càlculs, l'empresa resulta poc rendible o el cost unitari de producció a partir de la introducció de les vostres màquines no canvieu, sàpiga que perdrà el temps.
Pas 4
No intenteu vendre màquines. Tracteu els clients potencials com a socis, procureu concloure un contracte per al servei post-garantia de les vostres màquines. Recordeu que en cas d’èxit de la transacció i de beneficis reals, la vostra reputació us quedarà per davant.
