L’embut de venda d’automòbils és una tecnologia bastant antiga, però els ulls de les àmplies masses d’empresaris russos només els van obrir els ulls recentment. Molts fins i tot van construir sistemes d’aquest tipus, però el terme, com a tal, no existia. Moltes agències parasiten aquest interès, oferint la construcció d’embuts per 200 i fins i tot 300 mil rubles. La majoria dels empresaris poden construir el seu propi embut de cotxe de forma gratuïta.
Molts empresaris consideren que l’embut de venda és difícil. Però en realitat no hi ha ciència de coets. Gairebé totes les activitats de màrqueting d’una empresa tenen un abast: un públic que coneix un producte o una marca. Aquesta és la part superior de l’entrada de l’embut: l’entrada. Algunes d’aquestes persones fan una compra: és la sortida o el costat estret (inferior) de l’embut. També hi ha etapes intermèdies: depenen del mecanisme d’interacció amb el públic. Amb cada pas, hi ha menys compradors potencials. La geometria d’aquest esquema s’assembla a un embut: un con desigual. Vegem un exemple:
- 1.000 persones passen de la publicitat a Yandex. Direct a les pàgines de destinació.
- 700 persones van mirar la pàgina de destinació de l'oferta.
- 200 persones van deixar una sol·licitud de trucada.
- 100 persones han sol·licitat informació addicional o una llista de preus.
- 20 persones van fer un tracte.
La proporció de la quantitat superior (cobertura de l'estoc) i la quantitat menor (vendes) és la conversió de l'embut i el principal KPI d'aquest treball. Com més gran sigui la conversió, millor ho feu. A l'exemple, la conversió és només del 2%. Aquest és un indicador bastant mitjà, la majoria dels embuts de conversió donen resultats molt millors, però el 2-3% es pot considerar una norma determinada per als paquets d'aplicacions d'aterratge directe.
De fet, la comprensió de les vendes d’embuts ha existit durant dècades. Aquest principi és clar fins i tot per als anunciants més inexperts. Es pot reduir a la fórmula "com més gent aprengui sobre el producte, més vendes hi haurà". El màrqueting llança cada cop més contactes al foc, el departament comercial emet més rebuts. L’eficiència d’aquest treball és baixa, però hi és. La frase habitual que diu que "si us han enviat 100 vegades, truqueu al 101", és només això.
Un enfocament més sistemàtic per organitzar els embuts de conversió automàtics (sobre el prefix "automàtic") va permetre als empresaris no perdre persones que van caure d'un simple embut, sinó enviar-les immediatament a un nou embut i a un nou cercle. Com més complex sigui el sistema d'embut de conversió, més podeu extreure del flux d'entrada de contactes amb el públic objectiu. Viatjant a través del sistema interminable d’embuts, el contacte s’escalfa: la probabilitat que tard o d’hora faci una compra creix constantment. En un embut fort, el percentatge de pèrdues és més probable que s’atribueixi a una mala comprensió del públic a l’entrada que a una mala conversió a vendes. És a dir, aquells que mai van comprar no són simplement els vostres clients.
Voleu un exemple?
Imagineu-vos que heu intentat alimentar cent vegades el vostre fill petit amb sèmola. Es va menjar tres vegades ell mateix. Les 97 plaques restants es van haver de lliurar al gos. Així és com funcionen les vendes per a la majoria dels vostres competidors. Sí, probablement el vostre.
Intentem ara enviar el nen al sistema d'embut automàtic.
- En primer lloc, explicarem al nen la història que les farinetes ajuden a fer-se fortes; això us ajudarà diverses vegades. Llavors la descendència veurà a través del seu astut pla i tornarà a negar-se.
- Després, endollem el següent embut i espantem el nostre fill amb una àvia: ella jurarà, es molestarà, plorarà. Uns quants bols més de fulles de sèmola.
- Al tercer embut, afegiu una mica de melmelada de gerds a les farinetes, les nostres vendes tornaran a saltar.
- Ara provem mel.
- I fruits secs.
- I fruites confitades.
- I ara una cullera per a la mare, per al pare, per al hàmster i per a totes les llebres de joguina.
- Ho heu provat per a un camió? Prova d’un camió. No pot anar sense farinetes.
Quina és la conclusió? Mala opció: només queden alguns bols de la farineta odiada. Bé: el nen comença a demanar-se suplements tot el temps i omple de farinetes a la seva germana petita i encara porta amics. Les vendes són lomyat, el pare està content. Si un nen comença a demanar farinetes cada dia, es tracta de pagaments recurrents: acrobàcia aèria.
S'ha parlat d'un 2-3% de conversions? Quins resultats creieu que es poden obtenir de l'embut de conversió d'automòbils?
Heu vist un embut del 72%? I els registres seguiran creixent. Fins ara, la informació comercial és el líder, però els embuts de productes bàsics s’estan bombant fins a nivells que fins ara no es podien assolir.
I ara una pregunta provocativa.
Com canviaran els ingressos del vostre negoci si en comptes del 2-3% comenceu a obtenir un 20-30, deu vegades més? Es multiplicarà exactament per deu. Això suposa deu vegades més clients, deu vegades més vendes. Més encara, perquè amb el creixement de les vendes, el preu de cost gairebé sempre baixa.
Quant costa crear un embut de conversió automàtic?
Probablement esteu a punt per pagar tants diners com vulgueu, oi? Deixa-les per a tu mateix. Podeu construir l'embut de conversió vosaltres mateixos. Un especialista o una agència bastant bona trigarà entre 50 i 70 mil. Com a regla general, podeu posar la solució al problema en 150k. Ofereixen més, és probable que paguin de més. És lògic intentar trobar-ho tot pel vostre compte (ara hi ha prou exemples i eines) i, després, demanar a l'agència que modifiqui o millori.
