Els descomptes són una de les eines més importants que fan servir els venedors per promocionar un producte al mercat per incentivar els clients a fer una compra. Més sovint que altres, hi recorren fabricants coneguts de cosmètics, roba, calçat, cadenes de botigues i supermercats. Així, obtenen la quota de mercat més gran i atrauen un nombre important de clients habituals.
Instruccions
Pas 1
Recordeu que el sistema de descomptes forma part de l’estratègia de preus de la companyia. Suposa un canvi en el nivell de preus en funció de la novetat del producte, les fluctuacions estacionals i la categoria de compradors. El càlcul de l'import del descompte es basa en el preu base del producte, que es modifica per l'import dels recàrrecs i descomptes.
Pas 2
És lògic crear un sistema de descomptes només si els ingressos per la venda de béns amb un descompte seran superiors als que no en tenen. És a dir, els ingressos s’aconseguiran en aquest cas no a causa de l’elevat preu de la mercaderia venuda, sinó al volum de vendes. Per als clients, el descompte es pot diferenciar en funció de la freqüència de compra o d’utilitzar els serveis de l’empresa, del volum de productes adquirits i del procediment de pagament.
Pas 3
No oblideu que el descompte no ha de suposar un pas de desesperació per a l’empresa. El seu ús hauria de conduir a un augment dels beneficis o, almenys, a la seva preservació al mateix nivell. I per a això cal determinar l’eficàcia d’aquest esdeveniment. L'import del descompte es pot calcular en funció del seu tipus: un descompte per a un determinat volum de compres (descompte únic o acumulatiu), estacional o un descompte per la velocitat de pagament.
Pas 4
Els venedors utilitzen el descompte per volum, o descompte progressiu, per maximitzar els seus beneficis. A l’hora de calcular-lo, per regla general, es guien pel següent principi: el benefici d’un gran volum de béns venuts no hauria de ser inferior als volums anteriors i al preu anterior. En establir aquest descompte, es té en compte el volum de vendes anterior i es calcula el marge, sobre la base del qual es determina el descompte nominal i l’escala de descompte corresponent al volum de vendes.
Pas 5
Les empreses solen utilitzar un sistema de descomptes per a la velocitat de pagament de les mercaderies. Com més aviat el client pagui els productes, més gran serà el descompte amb el qual pot comptar. El percentatge de descompte es pot establir en funció de l’interès bancari, la taxa d’inflació, etc.
Pas 6
A causa dels descomptes estacionals, la demanda es redistribueix. Per establir el seu valor, es determinen els costos associats a la transició a l’alliberament de nous productes, el temps d’aturada fora de temporada i el cost de contractar personal addicional durant la temporada alta. Els descomptes per a mercaderies de liquidació es determinen en funció de les possibilitats d’emmagatzematge de les mercaderies al magatzem, la probabilitat de danys al producte, etc.
