El dumping de preus sovint és el primer que se’ls acudeix als gestors quan desenvolupen una estratègia competitiva. No obstant això, per augmentar la vostra pròpia quota de mercat, no cal reduir la rendibilitat i els preus de les empreses; hi ha altres mesures efectives.
Si les vendes han començat a disminuir o l’empresa es queda molt per darrere dels competidors en aquest indicador, és hora d’esbrinar-ne les raons i desenvolupar una estratègia eficaç per al posicionament al mercat.
Per guanyar la competició, el més important és entendre les necessitats dels vostres clients
El primer que cal fer és comprendre els factors clau que influeixen en l’elecció d’un producte pel consumidor. Així, segons un estudi del grup The Forum, l’elevat preu d’un producte fa que els compradors es neguin a comprar només el 15% del temps. Els motius principals es troben en l’oferta de serveis: un servei deficient (45%) i una insuficient atenció dels gestors al client (20%). És per això que al mercat sovint es poden trobar empreses que ofereixen productes a un preu raonable, mentre que les vendes d’un d’ells són molt superiors a les d’un competidor.
Així, els preus més baixos no garanteixen el creixement de les vendes. No és estrany que una empresa ven un producte similar encara més car (per exemple, xampú per al cabell o pasta de dents) i, al mateix temps, més eficient en comparació amb els competidors. Això es deu al fet que va ser capaç d’identificar de manera competent les necessitats dels compradors i posicionar correctament el seu producte al mercat.
Basant-vos en l’anàlisi dels consumidors, traieu conclusions sobre com podeu augmentar el valor del producte per als clients. Indiqueu al consumidor quins avantatges addicionals rebrà en comprar un producte. Per exemple, assenyalant la funcionalitat única i especial del producte.
Identifiqueu el vostre avantatge competitiu clau i resumiu-lo en una proposta de venda única (USP). Hauria de ser el fil conductor de la vostra política de màrqueting.
També és important entendre quins factors de servei importen per als vostres clients. Per exemple, podeu vendre cotxes a un preu més alt, però, tot i així, oferiu un conjunt gratuït d’opcions addicionals que els vostres competidors no tenen. O bé, augmenteu el període de garantia d’un any a dos.
Valoreu la posició competitiva del producte
L’avaluació de la competitivitat d’un producte també es basa en la investigació del client.
Les tasques d’anàlisi de la competitivitat d’un producte no només consisteixen a avaluar, sinó també a predir la competitivitat dels productes, així com a estudiar els factors que l’afecten.
Per tal que un producte satisfaci les necessitats dels clients, ha de complir certs paràmetres:
- tècnic (propietats del producte, abast de la seva aplicació i finalitat);
- ergonòmic i estètic;
- reglamentària (conformitat del producte amb les normes i normes aplicables);
- econòmic (el nivell de preus de les mercaderies, el seu servei).
Basant-se en l’anàlisi de la competitivitat, és necessari desenvolupar mesures per garantir el nivell de competitivitat del producte requerit. Per exemple, canvieu l’envàs d’un producte o milloreu-ne la facilitat d’ús.
Analitzar les activitats dels competidors
Les raons de la ineficàcia de les vendes en la forma més general es poden reduir a la baixa competitivitat del producte mateix o a un nivell de servei insuficientment elevat en relació amb altres participants del mercat. Per tant, després de decidir sobre les necessitats dels compradors, és hora d’analitzar amb detall les activitats dels competidors:
- avaluar els seus punts forts i febles (quota de mercat, nivell de fidelització dels clients, etc.);
- convertir-se en el seu client i mirar des de dins la feina de l’empresa.
Basat en l’anàlisi, determineu les vostres pròpies posicions i punts febles del mercat i intenteu estar un pas per davant dels competidors.
