Les vendes efectives són tant ciència com art. Un venedor professional ha de conèixer molts dels secrets del seu negoci, tant si es tracta d’un gran negoci corporatiu com si es negocia al mercat amb petites coses útils. Com informar de manera competent els compradors potencials sobre el vostre producte, guanyar-ne la confiança i animar-los a comprar-vos?
Instruccions
Pas 1
Cada venda té les seves pròpies fites. El primer és el conegut. No estalvieu temps i diners per conèixer prèviament - correspondència - els compradors potencials amb el vostre producte: publicitat, relacions públiques El més important no és elogiar el producte de venda en superlatius, sinó mostrar com amb la seva ajuda el consumidor solucionarà el seu problema.
Quan us trobeu, mostreu al comprador que us interessa. L’objectiu principal en els primers minuts de coneixement és ajudar el client a parlar obertament i lliurement sobre les seves necessitats i requisits. Sigues amable, deixa que el convidat parli més que tu.
Pas 2
La segona etapa és la presentació d’un producte o servei. Sovint els venedors en comunicació amb els compradors fan servir "segells de veu": frases preparades i editades prèviament. Aquí és important que aquestes "frases" no continguin termes incomprensibles i s'utilitzin fins al punt. S’ha d’entendre des de la primera fins a l’última frase. A l’hora de construir una conversa, assegureu-vos de tenir en compte la reacció de l’interlocutor. La capacitat d’explicar clarament els avantatges d’un producte concret en la venda és una qualitat comercial important del venedor. Un professional sempre mostrarà amb dignitat el grau de servei que agradarà al comprador.
Pas 3
Un pas important és tractar les objeccions.
Independentment de la forma en què descrigueu els mèrits del vostre producte, el comprador pot tenir dubtes sobre la fiabilitat, la precisió de la informació proporcionada i les reaccions negatives a algunes parts d'una possible transacció.
Hi ha factors que no depenen directament dels esforços del venedor en la promoció del producte. No es tracta només dels preus establerts, de les condicions de lliurament aprovades, sinó també de les instal·lacions del punt de venda, de la possibilitat de suport addicional per als gestors i d'altres. Un venedor normal no pot influir en aquests factors, però, en interès de l’empresa, ha d’informar la direcció sobre el seu impacte negatiu en les vendes.
Recordeu que les objeccions dels clients poden ser informació valuosa per al vostre departament de màrqueting i fabricació. Potser la venda d’un producte necessita incentius addicionals (canvi d’envasos, canvi de preu, venda de productes relacionats, descomptes acumulatius, etc.). Analitzeu tots els comentaris dels clients.
Pas 4
La fase final és la conclusió de la transacció.
És important ajudar el comprador a prendre una decisió de compra en el moment de la conversa, quan li arribin els senyals adequats. Aquestes poden ser les seves preguntes addicionals, comentaris a ells en el futur, i no pas en estat d'ajust subjuntiu ("Sí, aquesta brusa m'adequarà" en lloc de "Sí, aquesta brusa em podria adaptar"). Senyal: interès pels detalls, desig de conèixer les instruccions, aclariment de la part financera d’una transacció comercial. En aquest moment, proporcioneu l’argument decisiu a favor del vostre producte: l’argument més significatiu que convencerà el consumidor de l’elecció correcta.
