De vegades, a la primera reunió amb un client potencial, és bastant difícil determinar fins a quin punt és prometedora i mútuament beneficiosa la vostra futura cooperació en una àrea determinada. Tot i això, hi ha unes quantes regles simples per a un bon líder, l’adhesió oportuna a les quals pot ajudar a determinar, ja després de la primera entrevista, si un altre client promet.
Instruccions
Pas 1
Tingueu sempre a mà una llista d’empreses i particulars constantment actualitzada, la cooperació amb la qual pot ser fructífera per a la vostra organització. Si el client potencial encara no figura en aquesta llista, recopileu tota la informació necessària sobre ell mateix o amb l'ajuda del servei de seguretat de l'empresa.
Pas 2
Presteu atenció a la puntualitat del client quan us acudeix a la primera entrevista. Si ha vingut més de mitja hora abans de l’hora programada, això pot significar primer que té un excés de temps lliure i és probable que sigueu un dels primers clients o socis seriosos per a ell. Si va arribar amb més de deu minuts de retard, això no indica la seva càrrega de treball (en general, els empresaris seriosos calculen el temps per endavant), sinó la desorganització i el que normalment se’n deriva: poca fiabilitat.
Pas 3
Recordeu sempre que les aparences enganyen. Una persona ben cuidada i ben vestida pot resultar un estafador astut, i un home amb ulleres poc vistós amb pantalons texans i un jersei pot manejar fàcilment milions.
Pas 4
En primer lloc, feu al client potencial algunes preguntes relacionades directament amb els seus motius per contactar-vos. Els motius poden ser diferents: les persones pràctiques solen posar èmfasi en raons lògiques (seguretat i avantatges) en les seves discussions sobre les perspectives d’un contracte. Els principiants sovint poden desviar-se una mica del tema i començar a parlar del component emocional de la futura cooperació (comoditat, ganes de cooperar amb vosaltres). En qualsevol cas, intenteu no deixar-vos guiar pel client i no sucumbir a les adulacions i la persuasió.
Pas 5
Feu al client algunes preguntes que no estiguin directament relacionades amb el contracte que esteu discutint. Això us ajudarà a determinar fins a quin punt podeu utilitzar les habilitats d'aquest client en el futur.
Pas 6
Oferiu-li una o dues situacions relacionades amb la vostra futura cooperació per tal d’avaluar la velocitat de la seva reacció i decidir per vosaltres mateixos si voleu fixar-hi esperances en cas de força major.
Pas 7
Presteu atenció a com es comporta el client quan parla de diners. Un client excessivament ansiós o massa tranquil pot ser potencialment perillós.
