Els professionals diuen: "Si anuncieu el producte que esteu venent, sou un mal venedor". Per exemple, podria estar malament suposar que la coneguda cadena de menjar ràpid McDonald's ven hamburgueses i hamburgueses amb formatge.
De fet, la venda d’hamburgueses no és rendible. Els coneguts "sandvitxos de costella" es venen gairebé a cost, sense portar ni un cèntim (cèntim o cèntim) a les butxaques dels propietaris de la franquícia. La part principal del benefici és la reducció de "Coca-Cola", patates fregides, salses i altres productes amb, de vegades, un increment terrorífic:).
Conegudes per tots els homes (i no només), les navalles reutilitzables Gillette són essencialment gratuïtes: el comprador paga els seus diners pels cassets (fulles) inclosos al kit. I quan arriba el moment de canviar aquestes fulles, ens sorprèn desagradablement: el preu dels cassets d’afaitar per a la màquina és el mateix (si no més alt) que per a la màquina adquirida originalment.
Això s’anomena un model de venda en dos passos, en el qual la “locomotora” que “arrossega” tot el negoci amb ell és l’anomenat producte “frontal”. Els principals (principals) que generen beneficis immediats s’anomenen productes back-end. Com a regla general, es tracta de béns o serveis amb un marge elevat, la publicitat que “al capdavant” és senzillament inútil; el més probable és que el nombre de compres (transaccions) sigui petit o gens.
Per tant, el venedor d’aquest o aquell producte / servei ha de “promocionar” primer el producte més “popular” que el client necessiti amb un percentatge de conversions elevat. En poques paraules, del total de clients potencials (clients potencials) que acaba d’entrar a la vostra botiga o saló, hauria de sortir el màxim pagat per la compra.
Un dels meus clients, el propietari d’un cafè al carrer de Sant Petersburg, estava preocupat per la competència. Tot i l’enfocament força dur de les autoritats locals per organitzar un negoci d’aquest tipus (sobretot si hi ha cafeteries al centre, a la vora del Neva), el nombre de llocs per a la recreació “cultural i cervesera” creix constantment. Algú intenta donar al seu cafè un estil “específic” per ser diferent dels altres, algú amplia l’assortiment, algú simplement redueix els preus.
Basant-se en els detalls específics de la institució, es va oferir al propietari aquestes tres tècniques alhora. La cafeteria estava decorada a l'estil de l'Anglaterra medieval, l'assortiment es va ampliar amb una gran varietat de menjars per a la cervesa i el preu de la cervesa es va reduir a … comprar!
Quan Mikhail (que és el nom del client) va conèixer el pla de consultoria, va caure en un desconcert, de fet, tots els ingressos es basaven en cervesa. I les patates fregides, fruits secs i altres peixos, tot i que proporcionaven ingressos (per cert, molt significatius), al mateix temps es mantenien com a productes de “segon pla”. No obstant això, vaig aconseguir convèncer el resident de Sant Petersburg de provar el pla proposat i … i així es suggereix la frase "oh, miracle!", Però no.
Un augment gairebé quàdruple de les vendes, que es tradueix en beneficis disparats, no és un miracle. En aquest cas, Mikhail va oferir als seus clients (visitants de la cafeteria) un producte de primera línia: cervesa d’alta qualitat a un preu significativament inferior al dels seus competidors. La principal font del flux d’ingressos eren els mateixos aperitius per a la cervesa amb, no em temo aquesta paraula, un marcatge còsmic que els visitants del "pub anglès medieval" compraven excel·lentment. De vegades, i sense cervesa!
Si sou partidari d’un estil de vida saludable, però alhora teniu una cafeteria o un restaurant, podeu oferir dinars d’empresa als vostres clients a un preu únic. Els propietaris de tallers d’automòbils ofereixen un canvi d’oli gratuït, cosa que es beneficia de la venda del propi oli del motor.
Per a l’àmbit de les TI, el producte frontal pot ser un període de prova de programari o una auditoria gratuïta d’una xarxa informàtica corporativa per a la presència de qualsevol tipus d’amenaça i / o millora del rendiment, etc. Moltes empreses de formació tenen un "truc": "la primera lliçó és gratuïta".
En resum, diré el següent. Destaqueu entre els vostres productes (productes i / o serveis) els més populars i interessants per al vostre client objectiu. No dubteu a augmentar els vostres marges de producte. Utilitzeu el pressupost publicitari existent i altres fonts de generació de clients potencials per promocionar activament el vostre producte final i … compteu els beneficis, que augmentaran significativament a partir d’ara.
Bona sort amb el vostre negoci i augmentant les vendes.
