És convenient agrupar els compradors potencials en grups segons criteris similars. Aquests grups formen mercats de venda. Els clients d’un grup específic es poden veure influïts per les mateixes tècniques de màrqueting, en lloc de perseguir cada client per separat. Per tant, trobar nous mercats de vendes estalvia diners en la promoció de productes.
Instruccions
Pas 1
Respon a la pregunta qui necessita els béns / serveis disponibles i per què. Hi ha centenars d’usos fins i tot per a un producte com el refresc. Steven Silbiger explica al seu MBA in 10 Days que els experts van descobrir nous mercats per al bicarbonat de sodi després de respondre a la pregunta de qui necessita aquest producte i en quins casos. Van suggerir l’ús de bicarbonat de sodi en pasta de dents i ambientadors. Aquestes i altres recomanacions van permetre a la companyia entrar en nous mercats de vendes. Feu una anàlisi similar de les vostres capacitats.
Pas 2
Esbrineu qui compra el producte i qui l’utilitza. De vegades, la decisió de compra la pren la persona equivocada a qui va destinat el producte. Això passa quan es paguen regals o es proporciona assistència benèfica. No és estrany que les dones comprin mitjons i corbates per als seus marits perquè no els agrada anar a les botigues. En aquests casos, apareixen mercats de vendes inesperats, que poden ser objectius de publicitat.
Pas 3
Descriviu el procés de compra. Val la pena fer-ho si el producte no es compra espontàniament. Quan un client necessita més informació i hi ha un risc elevat d’equivocar-se, el procés de compra es divideix en etapes. El comprador, sota la influència d’alguns esdeveniments, s’adona de la necessitat del producte, després busca experts i consultors, analitza opcions alternatives i només després paga el producte. Es poden trobar nous mercats de venda entre els enllaços de la cadena considerada. Els mateixos consultors es poden veure des del punt de vista dels socis majoristes.
Pas 4
Avaluar el nivell d’implicació del client en el procés de compra. Amb un compromís baix, el procés de compra comentat al pas 3 s’accelera amb el pas del temps, ja que es redueix el nombre d’enllaços de cadena. El client pren una decisió ràpidament. Un bon venedor pot convertir un producte de baixa implicació en un producte de gran implicació. Hi ha un potencial per a l’aparició de nous mercats de vendes. En aquest cas, es justifiquen els costos dels procediments de comercialització.
Pas 5
Analitzar les oportunitats de segmentació del mercat. Podeu segmentar els mercats de vendes habituals. Llavors, l’empresa pot convertir-se en líder en un mercat més centrat.
