Una proposta comercial ben formada és una base fiable per a col·laboracions i futures operacions d’èxit. Per tant, la preparació d’una proposta comercial no es pot abordar de manera fórmula.
L’elaboració d’una proposta comercial requereix el coneixement de molts matisos, el seu incompliment condueix al fet que la proposta comercial reposa les profunditats sense fons de la cistella de residus o es perd en la massa de propostes similars rebudes dels competidors.
Una oferta comercial (en endavant, una proposta comercial) és un document que descriu amb claredat i intel·ligència els beneficis i les condicions d’una transacció que una part proposa concloure a l’altra.
Sembla que tot és extremadament senzill. Descriviu els avantatges, descriviu els vostres propis mèrits i convideu el client, "content" amb la vostra atenció, a tancar el tracte immediatament.
Tanmateix, en realitat, la preparació d’una proposta comercial requereix el coneixement de molts matisos, l’inobservança dels quals condueix al fet que la proposta comercial reposa les profunditats sense fons de la cistella de residus o es perd en la massa de propostes similars rebudes. dels competidors.
Tipus d’ofertes comercials
La proposta comercial personalitzada és una oferta dissenyada per a una persona concreta. Normalment, aquestes propostes comercials es preparen per a clients potencials que ja han entrat en contacte amb un representant de l’empresa, però que encara no han decidit si fer un acord.
Aquesta proposta comercial sol ser preparada per un especialista en publicitat juntament amb un gerent de vendes, un agent de vendes o personalment un director comercial, en funció del gruix de la cartera del client.
Això és el que s’ha d’indicar a la proposta comercial estàndard:
- Cognoms, nom i patronímic, així com la posició del destinatari;
- data d'enviament de la proposta comercial, així com el seu període de validesa;
- una descripció dels problemes del client potencial que es poden resoldre responent a la proposta. Se suposa que les necessitats bàsiques del futur client es clarifiquen durant la reunió de negocis;
- paràmetres de la transacció: condicions d'execució, preu de l'emissió, terminis de lliurament, etc.
La proposta comercial no personalitzada és un missatge que es compila per enviar-los a clients potencials, per lliurar-los a la primera reunió, així com per enviar-los després de trucades fredes, especialment les fallides.
Com a regla general, un client que no estigui interessat en una oferta realitzada durant una conversa telefònica acaba la conversa amb la frase estàndard: "Envieu-nos una proposta comercial i es veurà". Una proposta comercial ben escrita és una oportunitat per augmentar significativament el retorn d’aquests “fracassos”.
L’objectiu principal d’una proposta comercial no personalitzada és interessar un client potencial i induir-lo a contactar. És per això que aquesta proposta comercial no conté els termes d'una transacció específica, sinó que demostra les capacitats de la companyia.
Tot i així, per a cada públic objectiu, escriviu una proposta comercial independent, tenint en compte les especificitats del client potencial. Com diu el proverbi: "Qui és el sacerdot, qui és el sacerdot i qui és la filla del sacerdot".
Estructura de l’oferta comercial
Encapçalament: en dissenyar-lo, no sigueu llaminers, trieu un tipus de lletra més gran i afegiu colors (però amb raó). Tingueu en compte que el títol és el primer que veu un client potencial, així que intenteu posar la informació més fascinant i atractiva en el menor nombre possible de paraules.
Lead - començament dels inicis, paràgraf introductori. Aquí val la pena descriure la mateixa "estella" que es troba al punt feble del client i que esteu preparat per obtenir "condicions favorables per al client". Com més aspra sigui la "estella" i com més radical sigui el vostre remei per eliminar-la, més grans són les possibilitats que el CP trobi una resposta a l'ànima del client.
Descripció de l'essència del CP: digueu en dues o tres frases exactament la forma en què voleu extreure la "estella". No entreu en detalls ni detalls: la seva llista es pot afegir a l'apèndix de la proposta comercial.
Informació sobre l’empresa: expliqueu-nos quants anys heu estat eliminant estelles, quins tipus d’estelles podeu manipular. No oblideu esmentar els clients agraïts que ja han sentit el grau de la vostra habilitat.
Incentius: recordeu al client que la separació no és un embaràs i no desapareixerà per si sola. Però si es dirigeix cap a tu immediatament, el seu punt suau quedarà "absolutament lliure" amb un verd brillant. Fins i tot si el client no té cap estella en aquest moment, qui refusaria el regal gratuït?
Contactes: no obligueu el client a enviar una resposta al CP al "poble de l'avi". Proporcioneu totes les dades de contacte possibles. Algú prefereix discutir els detalls a Skype, algú prefereix una conversa telefònica. La vostra tasca és predir el possible desenvolupament del desenvolupament. Indiqueu immediatament el nom i la posició de la persona de contacte.
La mida estàndard del CP és d’una pàgina. "Fulls" massa llargs que el client, molt probablement, no llegirà, tement per la seguretat de les cèl·lules nervioses desgastades per l'estrès. Sigueu lacònics i els clients us atrauran.
No descuideu les opcions de format disponibles. Els subtítols, les llistes, les cometes, els parèntesis i els canvis de tipus de lletra ajuden a ressaltar punts importants.
Un pressupost és una eina poderosa per ajudar-vos a adquirir nous clients. Utilitzeu-lo al 100%.
