Per desenvolupar amb èxit els negocis, ocupar de manera fiable les seves posicions al mercat, una empresa ha de distingir un grup objectiu entre els seus clients. Es tracta d’un grup de consumidors de béns o serveis que generen els ingressos màxims per a l’empresa. El seu nombre total pot ser força petit en comparació amb la llista de contraparts de consumidors, però són els clients més rendibles. Naturalment, s’hauria de donar prioritat a l’empresa a satisfer les seves necessitats.
Instruccions
Pas 1
Suposem que decidiu dedicar-vos a la venda a l'engròs de ciment i pedra triturada, components essencials per a la producció de formigó. Com es pot determinar quins clients formaran el grup objectiu, és a dir, garantiran la venda dels principals volums de productes? Realitzar anàlisis de màrqueting. Esbrineu si hi ha fàbriques de formigó armat, fàbriques de construcció de cases a la vostra regió, quant de temps té la xarxa viària i en quines condicions es troba. Intenteu també esbrinar si s’està construint a municipis i associacions de cases i jardins (edificis d’habitatges, tanques, etc.) i quina és la seva escala.
Pas 2
Feu consultes sobre les necessitats mitjanes mensuals (mitjanes trimestrals, mitjanes anuals) de fàbriques i fàbriques de construcció de cases en ciment i pedra triturada, així com sobre qui i per quin preu compren aquests materials. Feu el mateix treball per a les organitzacions de construcció.
Pas 3
En funció de la informació rebuda, seleccioneu el grup objectiu dels vostres clients potencials per ordre de prioritat:
- fàbriques de productes de formigó armat i fàbriques de construcció de cases;
- organitzacions de construcció i reparació de carreteres;
- compradors majoristes (propietaris de botigues de materials de construcció, caps d’equips de construcció de temporada, etc.).
Pas 4
O, per exemple, vas decidir començar a vendre roba. Com es pot determinar el grup de clients objectiu que generarà més beneficis? Analitzeu la perspectiva del comerç, tenint en compte aquests factors: la ubicació de la botiga, les capacitats financeres de la clientela potencial (empleats d’empreses properes, institucions i residents de cases properes), l’abast dels vostres productes i la política de preus.
Pas 5
Si la vostra botiga es troba en una zona de prestigi, al costat de les oficines de les grans empreses, el grup objectiu pot ser el seu gerent, els seus directius superiors i intermedis. Recolliu l’assortiment adequat de productes. Si es troba als afores i la clientela està formada exclusivament per residents de la zona circumdant, és probable que un producte car i exclusiu no trobi demanda. Aleshores, el vostre grup objectiu serà de persones amb ingressos mitjans o fins i tot baixos, i hauríeu de donar preferència a roba d’alta qualitat però econòmica.
