Els clients són reticents a començar a treballar amb nous proveïdors de béns i serveis. Això es deu a l’abundància d’empreses que no compleixen les seves obligacions al nivell adequat. Per distingir-se de la multitud, algunes empreses conviden els clients a esdeveniments gratuïts, on parlen d’ells mateixos i ofereixen associacions. Aquesta tàctica pot tenir èxit.
Instruccions
Pas 1
Prepareu exemples de com els productes i serveis de la companyia ajuden els clients a assolir els seus objectius. Els exemples no han de ser teòrics. És necessari contactar amb clients amb els quals tenim una bona relació i recollir els avantatges de treballar amb vosaltres.
Pas 2
Basant-se en els exemples, elaboreu un pla pas a pas sobre com els nous clients podrien resoldre problemes o assolir altres objectius per si mateixos, sense la vostra participació. Oblideu-vos del vessant comercial de la feina per ara. Mostra al pla el fàcil que és obtenir el que vols amb els productes o serveis que tens. Però no digueu que aquests són els vostres productes. Cal mostrar al futur al client.
Pas 3
Assajar el seminari de formació. Segons el pla desenvolupat, el seminari pot ser de dues hores o de dos dies. No cal endarrerir-se, però la informació s’ha de publicar a un ritme raonable perquè els participants aprenguin els principis clau. Penseu en la complexitat del tema i la preparació del públic.
Pas 4
Convideu clients potencials a un seminari gratuït. El nombre de participants depèn del títol que tregui al taller. Prenguem l’exemple dels diaris amb una tirada de milions. Els títols d’articles atrauen els lectors. El títol del seminari hauria d’establir objectius ambiciosos per als clients. Han de tenir la sensació que si perden el seminari, perdran alguna cosa important. Informeu que el taller només es realitza una vegada. Naturalment, realitzareu altres seminaris, però en el futur escollireu diferents objectius, estructura i nom de l’esdeveniment.
Pas 5
Al final del seminari, oferiu als vostres clients un servei de pagament. Al seminari, us mostrarà pas a pas com assolir el vostre objectiu sense la vostra ajuda. Com més temps escoltin els clients, més clar començaran a entendre que és millor pagar pels vostres serveis que organitzar-ho tot vosaltres mateixos. Això generarà confiança i negociarà nous contractes.
