La negociació és una habilitat valuosa que requereix anys. Els venedors professionals orientats als resultats saben trobar un client potencial, li apliquen l’enfocament adequat i tanquen un acord amb ell. Per aprendre tot això, heu de seguir certes regles. Amb el temps, desenvolupareu les vostres pròpies regles, seguint les quals realitzareu les vostres accions amb èxit.
Instruccions
Pas 1
El més important és fer la primera bona impressió. El més important és el timbre de la vostra veu i els vostres gestos. El que dius és generalment no important. Heu de tenir un aspecte ordenat, recollit i estar segur. Quan us trobeu, sigueu els primers a donar la mà i saludar. Presenteu-vos i esbrineu el nom de l’interlocutor. Parleu d’un tema distret per alleujar l’estrès potencial. Un somriure benèvol i gestos oberts només reforçaran una bona impressió i ajudaran a establir el contacte. Seguiu la "Regla de tres": un somriure, un compliment, una pregunta que el client respondrà definitivament "Sí".
Pas 2
Quan s'estableixi el contacte, podeu començar a treballar. Expliqueu la vostra àrea d’especialització i podreu començar a fer preguntes que us portaran a un acord. Aquí en teniu alguns: pregunta-opinió. Aporteu un cert fet sobre el tema de la vostra conversa i coneixeu l'opinió del client sobre aquest tema. Pregunta principal. Ha d’orientar-se a estimular els pensaments de l’interlocutor, cosa que el portarà a la conclusió que necessiteu. Pregunta raonable. Podeu fer aquesta pregunta al client sobre la seva empresa o sobre les seves activitats. Aquesta pregunta sorgeix quan no hi ha prou informació sobre l’empresa del client. A la pregunta, resumiu les conclusions a les quals heu arribat amb el client durant la conversa per consens. Pregunta aclaridora. Si el client no està prou obert, podeu conèixer la seva opinió mitjançant les preguntes: "Us va agradar?", "Potser no esteu satisfet amb …" Assignació de preguntes. Aquesta pregunta és un intent d’arribar a una proposta mútuament beneficiosa. L’anomenada concessió a concessió. Per exemple: "Si us fem un descompte, us trobareu a mig camí?"
Pas 3
Quan feu preguntes, sigueu un oient actiu, és a dir, no interrompueu mentre la persona parla, repetiu les seves paraules (no com una còpia de carboni, sinó com amb una aclarició: "Vostè ha dit que …"), no ho faci discutir. En lloc d'entrar en un conflicte d'opinions (el client es tanca bruscament), digueu "Vostè ha dit … Estic d'acord, el seu punt de vista té dret a ser, però …". Fent això, conduïu gradualment el client a tancar l’oferta.
Pas 4
Un resultat positiu del contacte amb un client no és necessàriament la conclusió d’un acord. Si trobeu un enfocament, la propera vegada us convertireu definitivament en socis.
