L’ampliació de la base de clients és l’activitat principal dels representants de vendes, comercialitzadors. L’èxit d’aquesta empresa depèn de la selecció correcta de clients potencials a qui s’ha de dedicar el màxim esforç. Hi ha diversos camins que s’utilitzen tradicionalment en màrqueting.
Instruccions
Pas 1
Els principals camins de cerca són el contacte fred i càlid. El contacte càlid implica conèixer persones que ja han entrat en l’àmbit de la vostra comunicació. Si es tracta de vendes personals, els familiars, amics, coneguts i coneguts dels seus coneguts, antics clients, poden atribuir-se al cercle càlid. En primer lloc, es fa una llista de tots els que heu conegut i que poden estar interessats en el vostre producte o servei. Després els truqueu i demaneu cita.
Pas 2
El contacte fred implica el contacte amb un client a qui mai no heu conegut personalment, amb qui no us heu comunicat, té fred pel que li oferiu, però està a punt per comprar-lo. Per trobar clients potencials en un cercle fred, heu de tenir una base de dades d’empreses o una guia telefònica. Les accions al respecte no difereixen gaire de les accions amb un cercle càlid: truqueu, obteniu el consentiment per a una reunió i una presentació. A més d'una trucada telefònica, els contactes personals són possibles sense acord previ. En aquest cas, cal superar una certa resistència del secretari i, després d’anar al despatx del director, cridar l’atenció del gerent cap a si mateix i despertar interès.
Pas 3
Quan es reuneix en persona, és important ser net, recollit, amable, amb tacte, aclarir amb precisió les necessitats del client i basar-se en la seva argumentació. És important crear en la ment del client una imatge dels avantatges que pot obtenir d’utilitzar els vostres serveis / béns. En cas que la transacció s’hagi completat amb èxit, el servei postvenda és molt important perquè el client no tingui experiències negatives sobre els vostres productes. També proporcionarà l'oportunitat de recordar constantment al client de si mateix, explicant-li les promocions que realitza.
