B2B és el terme que s’utilitza per referir-se a les vendes corporatives. El B2B es tradueix literalment de l’anglès com a “empresa per a empreses”. B2B es refereix a un segment de mercat independent en què la companyia ven productes i serveis a altres entitats jurídiques per a un ús posterior en el seu negoci.
Instruccions
Pas 1
El terme B2B va començar a utilitzar-se en l’economia russa fa relativament poc; s’utilitza per descriure el model de negoci de les relacions entre empreses comercials. Un exemple clàssic de serveis del segment B2B és la consultoria o l’auditoria. Simultàniament al terme B2B, va entrar en ús el concepte de B2C. Aquest terme es va introduir per descriure la relació comercial entre organitzacions i consumidors privats (particulars). En el segment B2C, un comprador individual compra un producte per satisfer les seves necessitats. Algunes empreses proporcionen serveis tant als mercats B2B com B2C.
Pas 2
Les vendes del segment B2B tenen els seus propis detalls, que estan condicionats per les peticions dels clients corporatius. Les empreses compren serveis o béns que es poden utilitzar per resoldre problemes comercials. El cost d’una transacció al segment B2B és molt superior al del segment B2C, per tant, els clients corporatius presten especial atenció a calcular i justificar els beneficis econòmics a llarg termini de realitzar una compra.
Pas 3
En el segment B2C, un client fa compres puntuals i la decisió de comprar un determinat producte es fa sovint de manera espontània i emocional. El procés per prendre una decisió de compra en el segment B2B dura molt de temps. Per part del client, en el camp de les vendes corporatives, pot treballar tot un equip de compradors i experts professionals que avaluen totes les característiques específiques d’un producte o servei, així com analitzar l’experiència del proveïdor en la indústria. Les relacions comercials a llarg termini sovint es desenvolupen entre proveïdors i clients.
Pas 4
En el camp de les vendes corporatives, el nombre de clients potencials és limitat, per tant, els participants del mercat treballen acuradament amb cada comprador potencial i sovint canvien el producte segons els desitjos del client. En la comercialització d’aquest segment, s’utilitza àmpliament el concepte d’una proposta de venda única.
Pas 5
En vendes corporatives, la publicitat massiva no s’utilitza, ja que la política de vendes no se centra en el consumidor massiu, sinó en el client individual. En el segment B2B, els clients reben informació sobre proveïdors de publicacions professionals especialitzades. A l’hora de prendre una decisió de compra, la reputació del proveïdor en la comunitat professional també té una gran importància. Els venedors que serveixen vendes corporatives han de tenir una bona formació comercial perquè la venda directa és molt eficaç en aquest segment de mercat.
