La venda B2b (empresa a empresa) implica l’enviament de productes o la prestació de serveis a clients corporatius. Les vendes al mercat de B2B tenen les seves pròpies particularitats i una sèrie de diferències respecte al treball al mercat de consum.
Diferències entre les vendes de B2B i B2C
Les vendes al mercat de B2B (o vendes a clients corporatius) presenten una sèrie de diferències significatives respecte de les vendes de B2B (vendes als consumidors finals), tant pel que fa a la comercialització com a la cadena de subministrament.
Les vendes als mercats B2B sovint s’equiparen a les vendes a l’engròs. Es creu que el comerç a l'engròs és la prerrogativa de B2B, i el comerç minorista és B2C. En realitat, una mateixa empresa pot combinar aquestes dues àrees de treball. Un exemple és una base a l'engròs de materials de construcció. Pot vendre a empreses de construcció o botigues al detall en grans quantitats i vendre béns a compradors privats que estiguin renovant el seu apartament. En el primer cas, parlem de vendes corporatives i, en el segon, del segment de consumidors. Al mateix temps, el proveïdor majorista té una política de preus diferent per als seus grans clients, als quals se'ls pot oferir un descompte significatiu respecte als preus minoristes.
De fet, el terme b2b és més ampli que el segment majorista i B2 no sempre significa compres a l’engròs (més d’un paquet). El segment B2B també inclou proveïdors de matèries primeres i productes semielaborats per a la producció de productes per al seu posterior processament, així com proveïdors d’equips tecnològicament sofisticats, màquines-eina per a empreses. Això inclou una àmplia gamma d'empreses que proporcionen serveis d'acompanyament per a empreses (consultoria de màrqueting, serveis publicitaris, suport jurídic i comptable, arrendament d'equips, etc.). També es pot classificar una varietat d’eines de contractació electrònica com a B2B
Així, les vendes de B2B inclouen la venda de béns i serveis per a ús professional o per a la seva revenda, i B2B - per a ús personal i familiar.
Característiques distintives de les vendes de B2B
La venda al mercat b2b difereix de b2c pel que fa als objectius de compra. Si els consumidors finals compren béns per a ús personal i prioritzen les propietats dels seus consumidors, al mercat B2B, la clau és la capacitat d’augmentar els beneficis en comprar un producte. Així, els consumidors corporatius compren béns per poder guanyar més. Això es pot aconseguir tant mitjançant la compra d’una màquina més barata per a la producció, la introducció d’il·luminació d’eficiència energètica, com mitjançant la investigació de màrqueting per entrar en nous mercats.
Les formes de prendre una decisió de compra també difereixen. Els consumidors privats solen guiar-se per factors emocionals sota la influència de la publicitat o la fidelització de marca, la comoditat de les compres i les seves pròpies idees sobre la qualitat. En el cas dels compradors d’empreses, el motiu principal torna a ser l’oportunitat d’estalviar i augmentar la rendibilitat. Cal tenir en compte que si els conceptes de consumidor i comprador als mercats de b2c coincideixen, mentre que a b2b, una persona pot prendre una decisió de compra per a una empresa. Es pot guiar per motius personals a l’hora de prendre una decisió, per exemple, les amistats i les seves pròpies preferències.
Sempre hi ha més consumidors privats que no pas corporatius. Per tant, comercialitzar les comunicacions amb cadascun d’ells és força problemàtic i car. Les empreses que operen als mercats de consum se centren principalment en la publicitat massiva als mitjans de comunicació, Internet, etc. I en els mercats B2B, és important establir contactes personals amb cada client. Per tant, en el segment de màrqueting corporatiu, prefereixen el màrqueting directe, trucades fredes, reunions personals, presentacions a conferències i exposicions, etc.
