La venda és l’activitat hàbil del venedor que ajuda el comprador a adquirir el producte desitjat. Les vendes a la majoria d’àrees d’activitat comporten cinc etapes principals. Es creu que seguir aquests passos correctament pas a pas ajuda a augmentar les vendes en general.
Establir contacte
La primera etapa de vendes consisteix en establir contacte. Sens dubte, abans que el venedor faci una oferta comercial, estableix el contacte amb el comprador. El saluda, el coneix, inicia la comunicació.
Les vendes es poden fer per telèfon. En aquest cas, l'administrador que ofereix el producte no podrà oferir immediatament a un client potencial la compra del producte de l'empresa. Per a una venda amb èxit, un venedor competent recopilarà primer informació sobre l’empresa, el seu tipus d’activitat, la mida i altres característiques que li interessin.
Aleshores, el venedor, en una conversa telefònica amb la persona d’interès, es presenta a si mateix i indica el propòsit de la trucada. Se sap que l’actitud, l’entonació, el somriure i el to de parla benèvols de les vendes per telèfon tenen un impacte en un comprador potencial.
Si les vendes es fan en persona, el gerent de la primera etapa també intenta causar una bona impressió. No és exigent, confia en si mateix, és disposat positivament, educat quan visita el despatx al client.
Identificar una necessitat
En la segona etapa, s’identifiquen les necessitats del client. La tasca de l’etapa és identificar l’interès i la necessitat del comprador pel producte per fer una oferta que correspongui a les seves necessitats. La correcta identificació de les necessitats dels clients ajuda el gestor a vendre de manera creuada, és a dir, a vendre diversos productes al mateix temps.
El gerent dirigeix la conversa, fa preguntes obertes i escolta atentament el comprador potencial. El gestor identifica les necessitats del client i analitza com el producte que ofereix li ajudarà a resoldre-les.
Aquesta etapa és molt important, ja que sabent que el comprador està interessat, preocupat o preocupat, el venedor podrà oferir-li una solució adequada. Per exemple, un comprador diu que el més important per a ell és la qualitat i la fiabilitat del producte, pel qual està disposat a pagar un preu elevat. O, al contrari, el client diu que té diners limitats, però que necessita el producte. En qualsevol dels dos casos, el gestor hauria de vendre el mateix producte, però destacant diferents condicions de compra que interessaran el comprador.
Cal recordar que no es tracta d’un producte que es ven, sinó que es ven la satisfacció d’una necessitat.
Presentació
En la tercera fase, el venedor realitza una presentació del producte. Parla de les seves propietats, avantatges i característiques, centrant-se en aquelles qualitats que poden interessar al comprador. Per exemple, un producte es ven a un preu baix, cosa que permetrà al comprador estalviar diners. O bé, els certificats confirmen la fiabilitat del producte i la seva durabilitat, i el comprador en rebrà una garantia.
El gestor ha de dibuixar en la ment del client una imatge en què l'article que es ven resolgui el problema del client.
Treballar amb objeccions
Al següent pas, el venedor treballa amb les objeccions del comprador. Un comprador potencial per diverses raons pot negar-se a comprar la mercaderia. El gestor ha d’esbrinar que el comprador està avergonyit, per què va decidir abandonar la compra. Després d’escoltar el client, cal presentar arguments a favor de la compra del producte. Haureu de respondre a les preguntes del client, eliminar tots els seus dubtes, reflexionar amb ell i després dirigir-lo sense problemes a una decisió de compra.
Finalització de la transacció
En la fase final, la transacció s'hauria de completar. En veure la voluntat del comprador de celebrar un contracte, el venedor pot utilitzar frases com ara: "L'oferta és molt beneficiosa per a vosaltres, signem un contracte?" En concloure un acord de compra, el gerent, com a persona de l’empresa que representa, ha de ser educat i deixar una bona impressió d’ell mateix. En conclusió, heu de deixar la targeta de visita de l’empresa al comprador. També es recomana tenir en compte la disposició del gestor a assessorar el comprador sobre totes les preguntes que li sorgeixin sobre el producte.
