El moviment de mercaderies del fabricant al consumidor que l’utilitzarà es pot produir directament o amb l’ajut de revenedors. Els distribuïdors són un dels tipus d’aquests darrers. Aquestes organitzacions assumeixen les tasques de venda de productes en determinades condicions, que es fixen en el contracte entre elles i el fabricant.
Per què necessitem distribuïdors?
Els distribuïdors permeten a l'empresa fabricant augmentar significativament la cobertura del mercat de vendes. Amb la seva ajuda, el fabricant pot arribar a molts més clients, per tant, augmenta les vendes dels seus productes. Un altre avantatge de vendre a través d’un distribuïdor és la separació d’activitats que es duen a terme amb la finalitat de vendre. L'intermediari assumeix moltes tasques, la solució de les quals és problemàtica per al fabricant. El distribuïdor cobra una tarifa determinada pels seus serveis, que es paga en forma de comissió.
El punt fort d’un distribuïdor és un bon coneixement del mercat. Si un fabricant té previst entrar en un nou segment de consumidors o en un nou mercat geogràfic, és recomanable trobar un intermediari per al qual aquest mercat sigui ben conegut.
Inconvenients dels distribuïdors
L’ús de distribuïdors comporta diversos desavantatges. El fabricant té una influència limitada sobre les accions de l’intermediari. Si una empresa pot gestionar el seu personal comercial a la seva discreció, en el cas d’un distribuïdor, la interacció té lloc en el marc d’un acord de cooperació signat.
En transferir part de les funcions al distribuïdor, és difícil que el fabricant pugui controlar el rendiment que realitza l’intermediari. Es requereix una atenció especial als problemes relacionats amb l’atenció al client. Les normes operatives del fabricant poden diferir de les que utilitza el distribuïdor.
Els costos addicionals dels serveis del distribuïdor s’han d’incloure al cost dels productes, cosa que comporta un augment del preu per a l’usuari final. Si no es pot augmentar el cost, heu de compartir els vostres propis guanys amb el distribuïdor, cosa que afecta significativament el benefici final.
La rendibilitat de la cooperació amb un distribuïdor ve determinada pels objectius inicials que el fabricant defineixi per si mateix. Si l'objectiu és expandir el mercat i augmentar la base de clients, els distribuïdors es convertiran en un vincle útil entre el fabricant i el consumidor. Tot i així, val la pena tenir especial cura a l’hora d’escollir un distribuïdor que pugui mantenir els estàndards establerts de servei al client. Si la companyia no té previst augmentar el nombre de nous clients, però espera augmentar la rendibilitat de servir els existents, podeu reduir els costos eliminant els revenedors.
