En algunes àrees del negoci, les compres es realitzen amb poca freqüència, de manera que al cap d’un temps els clients poden anar a empreses competidores. És el cas de les àrees de màquines eina, automoció, etc., on no calen actualitzacions freqüents. Per no perdre’s les vendes repetides, heu de mantenir una relació amb els clients durant períodes sense necessitat de visitar l’empresa.
Instruccions
Pas 1
Organitzeu formació en línia. Les compres poc freqüents s’associen a dificultats d’ús del producte, ja que amb el pas del temps les capacitats canvien i el client està familiaritzat amb la versió anterior. Les persones no estan tan disposades a reciclar-se, encara que no sigui difícil, perquè s’han de canviar els hàbits. Oferiu formació als compradors per acompanyar la compra. Per fer-ho, subscriviu-los a una llista de correu tancada, a través de la qual rebran enllaços a videotutorials. Un o dos cops al mes, podeu enviar alguna cosa nova per recordar-vos de vosaltres.
Pas 2
Produeix un catàleg imprès o una revista i envia’l als clients un cop al mes. Això és el que fan els fabricants de cotxes cars. Copieu les experiències d’èxit segons convingui.
Pas 3
Oferiu serveis relacionats inesperats. Si fa temps que no us comuniqueu amb els clients, truqueu i oferiu un diagnòstic gratuït de l’equip que han comprat. Els experts identificaran ràpidament possibles problemes i donaran recomanacions. El client estarà satisfet, però els competidors poden no preveure aquesta opció.
Pas 4
Organitzeu enquestes per a problemes operatius habituals. Per a algunes empreses, el més important és vendre i després s’obliden del client fins al moment en què poden tornar a vendre alguna cosa. Feu-ho de manera diferent: les enquestes en línia poden revelar noves oportunitats i mantenir subtilment relacions.
Pas 5
Organitzeu seminaris i festes, que podran pagar els participants, de manera que no tindreu cap despesa. Convideu els clients a passar una bona estona, anar a algun lloc, aprendre nous mètodes comercials. Per tant, no es converteix en venedor, sinó en soci. Tingueu cura de comprar entrades per a un seminari de motivació de prestigi o organitzeu una invitació a una celebritat. En el camí, resoleu el problema dels recordatoris discrets de serveis bàsics.
