Es recomana formació en vendes per a totes les empreses interessades en comercialitzar els seus productes. La freqüència de la formació és diferent i depèn de la situació concreta. Per exemple, per a les empreses amb una rotació freqüent entre representants de vendes, seria òptim realitzar sessions de formació trimestralment.
És necessari
Formador de negocis; Grup; sala on els participants poden seure en cercle
Instruccions
Pas 1
Comenceu la formació comercial amb una salutació, expliqueu el seu propòsit i doneu al grup informació sobre quines habilitats pràctiques els proporcionarà la formació. No oblideu expressar els avantatges que rebrà cada participant a la formació. Que aquesta informació s’expressi en algun tipus de dades estadístiques extretes de l’exemple del treball dels companys. No us excedeixin amb números; tal com demostra la pràctica, més de 5-6 valors aritmètics que una persona aprèn malament. La part introductòria de les lliçons no us trigarà més de 5 minuts. Després se segueix un escalfament.
Pas 2
Fer un escalfament del motor al matí. En iniciar un mòdul, per exemple, a la tarda, és millor donar preferència a un escalfament mental. D’una altra manera, aquesta acció s’anomena “pont empresarial” i és l’etapa principal d’immersió en el tema. A més dels escalfaments, la formació inclou mini-conferències en les quals impartiu material teòric. Els segueixen exercicis per practicar una sola habilitat senzilla. A continuació, jocs de negocis, que impliquen l'adquisició d'una habilitat que consisteix en una dotzena d'habilitats individuals.
Pas 3
Introduïu el tema de la primera etapa als participants. A la formació comercial, es diu "Inici de contacte". Explica la importància de fer una bona impressió. Ensenyar-vos a fer-ho bé. Practicar amb el grup una habilitat en un joc temàtic. A la segona etapa de la formació, els participants haurien de dominar la tècnica d’identificació de necessitats. Utilitzeu sempre el mateix algorisme coneixement-habilitats-habilitats. Saltar qualsevol dels seus components provocarà el fracàs de la formació.
Pas 4
Practiqueu la vostra tècnica de suggeriment. Després d’esbrinar els desitjos del comprador, haureu de recomanar-li alguna cosa. El següent pas del client pot ser objeccions. Ensenyar als participants a escoltar aquests suggeriments sense interrompre ni interrompre. Un cop permeses les objeccions, un bon venedor hauria de revisar la proposta original i presentar-la per segona vegada.
Pas 5
A la darrera part de la formació, ensenyeu a treballar amb les resistències del client, així com amb la tècnica d’un acord amb èxit. No oblideu practicar la tècnica d’acabar el contacte. Com a norma general, la formació en vendes acaba amb un exercici de "retroalimentació". Agrair als participants, comentar què els va agradar i què no els va agradar a la formació. No caiguis en provocacions. El més important és que tot el que passa durant la classe té lloc en un ambient tranquil i amable.
