Una gamma de productes és un producte agrupat segons determinats paràmetres. Els principis de funcionament i promoció d’aquests productes al mercat també són similars. Sovint, aquests productes s’ofereixen als mateixos grups de compradors i els seus preus també es troben al mateix segment. Podem dir que l’empresa té una cartera de productes que ofereix al mercat. Les diferències entre aquests productes es poden trobar en grups objectiu de consumidors, estratègia de preus i mètodes de promoció de productes.
Quines estratègies pot utilitzar l’empresa a l’hora de promocionar productes al mercat? L'estratègia bàsica del comportament de l'empresa és ampliar la gamma de productes cap amunt i cap avall. Amb una estratègia d’empenta a la baixa, l’empresa ja té un producte al mercat. Aquest producte es pot incloure en la categoria de preus mitjans. L’empresa desenvolupa un altre producte, de qualitat inferior a l’anterior, amb un preu més baix, i el situa com un producte d’una categoria de preus inferior. Per tant, aquesta estratègia permet a l’empresa cobrir un segment més gran del mercat. Podem dir que és un compromís entre la qualitat i la voluntat de pagament dels consumidors. L’estratègia d’expansió descendent és popular quan el mercat s’expandeix, en el cas que una empresa d’una gran ciutat entri a una regió amb un poder adquisitiu inferior. Per tant, per a les grans ciutats, una empresa fabricant de mobles pot oferir taules amb acabats més cars i, per a les ciutats petites, desenvolupar una línia de productes diferent i més pressupostària, amb un nom i un acabat diferents. Amb un llançament i una promoció de màrqueting reeixits de la segona línia de productes, es pot vendre amb èxit a les grans ciutats, però el retrat del comprador d’aquesta línia serà diferent del retrat del comprador de la primera.
Una altra estratègia és ampliar l'assortiment cap amunt. S'assembla a l'estratègia anterior, però es mou en una direcció diferent. Al principi, l’empresa produeix un producte més pressupostari. A continuació, s’ofereix un altre producte, que és millor en funcionalitat, característiques, més còmode i més prestigiós. Per exemple, una empresa de matalassos pot oferir una opció de matalàs més còmoda i cara: sense moll, amb més capes i suport ortopèdic a l'esquena. Aquest matalàs esdevindrà una opció més cara en comparació amb les opcions de molles pressupostàries i es vendrà a un preu més elevat a la resta de consumidors.
De vegades, la companyia amplia el seu assortiment en ambdues direccions. Depèn de l'estat del mercat i de les capacitats de l'empresa: al cap i a la fi, no és fàcil produir dues línies de productes diferents i entrar-hi plenament.
La capacitat per entendre i utilitzar aquestes estratègies amb saviesa és la clau de l’èxit de la vostra empresa al mercat.
