Tothom coneix els mètodes de venda estàndard. El mercat cada cop està més concorregut. Com aconsegueix el seu seient? Hi ha un procediment per trobar nous clients que els altres participants del mercat desconeguin? En el seu MBA in 10 Days, Steven Silbiger explica que Arm & Hammer ha trobat centenars d’usos per a bicarbonat de sodi regular. Això va permetre trobar nous mercats i obtenir beneficis addicionals. Vegem la situació de l’aigua des de diferents punts de vista.
Instruccions
Pas 1
Feu una llista dels llocs on apareixen espontàniament les persones assedegades. Els desitjos espontanis condueixen a compres espontànies. En algun lloc pot haver-hi esdeveniments esportius periòdicament, o apareix una multitud assedent tan aviat com el sol s’escalfa o les reformes obliguen a tancar l’aigua en determinades zones de forma planificada. Hi ha moltes situacions previsibles en què la demanda d’aigua augmenta dràsticament.
Pas 2
Enumereu les persones que prenen la decisió de comprar aigua. Quines revistes llegeixen? Quins programes miren? A quins esdeveniments assistiu? Quin és el camí cap a l'oficina cada dia? Aquesta gent ja compra aigua i en grans quantitats. Es tracta de majoristes o responsables d’organitzacions. Els seus hàbits indicaran on és probable que els vostres missatges de màrqueting arribin als ulls, les orelles i el cor.
Pas 3
Enumereu els motius pels quals la gent vol aigua de lliurament ràpid. On i en quin moment es manifesten aquestes raons? Quin tipus de gent s’hi exposa? Què tan bé s’està satisfent la seva demanda?
Pas 4
Feu una llista de persones que formen l'opinió de certs grups de la comunitat sobre l'aigua. On i quin tipus d’aigua compren? Per què? Totes les indústries s’han orientat estretament a grups de clients fidels. Tenen creences duradores que són diferents de la demanda massiva. Si arribeu als líders, podeu vendre aigua a tot el grup. Poden ser persones especialment preocupades per la salut, esportistes, patriotes, famílies amb nens petits, etc.
Pas 5
Enumereu articles que utilitzin o puguin utilitzar aigua en la fabricació / venda.
Pas 6
Reviseu cada llista per obtenir possibles contactes i omissions de competidors. Què es pot millorar a la vostra proposta i mètodes de venda? La resposta a preguntes obrirà noves possibilitats.
