Perquè un client adquireixi un producte a la vostra botiga, cal seguir una sèrie de regles. Per descomptat, la ubicació avantatjosa de la botiga, un còmode horari d'obertura per als clients i una àmplia gamma de productes tenen un paper important. Però tots aquests factors positius es poden anul·lar si els consultors comercials no saben identificar les necessitats del comprador, com convèncer-lo perquè faci servir els serveis de la seva botiga. El seu treball no serà efectiu, respectivament, i obtindreu menys beneficis.
Instruccions
Pas 1
Vegem un exemple concret. Suposem que una persona arriba a una botiga de mobles i vol comprar un joc de paret. Com hauria d'actuar un assistent de vendes perquè un client potencial estigui satisfet i gairebé segur que hagi comprat o encarregat una paret en aquesta botiga en particular? No us haureu de dirigir immediatament al client amb la pregunta de què li interessa. Al principi, alguns compradors volen considerar amb calma, sense presses, les mostres presentades per fer-se una idea del rang i dels preus. Però tampoc és raonable deixar anar les coses per si soles.
Pas 2
Espereu una estona i, tot seguit, amb cortesia i educació, pregunteu: “T’interessa alguna cosa? Puc ajudar?"
Pas 3
Quan torneu a saber que necessita uns auriculars, feu algunes preguntes addicionals. En primer lloc, pregunteu quines dimensions globals (com a mínim aproximadament) hauria de tenir el conjunt de mobles. En quina habitació vol posar el mur el comprador? Al cap i a la fi, una cosa és triar uns auriculars per a la sala d’estar i una altra molt diferent, per exemple, per a un viver.
Pas 4
Diguem que un client diu que cal un auricular per a la sala d’estar. Aleshores, el venedor hauria de preguntar-se quina forma i àrea té aquesta habitació, si el client vol col·locar els auriculars en angle, al llarg de dues parets adjacents o només al llarg d’una. Un aclariment molt important: si el mobiliari inclou un armari cantoner o no és necessari.
Pas 5
Un cop esbrinades les dimensions i la ubicació dels auriculars, ja podeu aclarir els detalls. Si se suposa que la paret serveix de biblioteca al mateix temps, hauríeu d’oferir al client potencial uns auriculars, on hi ha molts compartiments amb prestatges de fusta resistents. És desitjable que es tanquin amb portes de vidre. Si el requisit principal és que la paret no tingui tant un paper funcional com la decoració de la sala d'estar, crideu l'atenció del comprador sobre uns auriculars elegants, amb elements decoratius, manetes de porta bonics, etc.
Pas 6
En fer-ho, és probable que el venedor identifiqui les necessitats del comprador. I la possibilitat que faci una compra en aquesta botiga en particular serà fantàstica.
