La crisi del 2008 va alterar el mercat laboral dels especialistes en promoció: en moltes empreses, els venedors van ser acomiadats perquè no podien explicar com les seves activitats beneficiarien l'organització. Ara tornen a sentir l’espasa de Damocles per sobre d’ells. I els empresaris poden utilitzar això al seu avantatge: és el moment d’aconseguir que els professionals del màrqueting treballin amb un rendiment més elevat. Quina és la millor manera d’eliminar els especialistes en promoció dins del mateix pressupost?
Abans de la crisi, moltes organitzacions gastaven diners en campanyes publicitàries senzilles: publicacions en revistes especials, exposicions, conferències. La tasca del venedor és trobar una manera d’obtenir una oferta comercial als compradors a un cost inferior. És millor si els competidors encara no han aprofitat aquest mètode. El secret és descriure el comportament del client amb el màxim detall possible.
Aquest enfocament va ajudar els professionals del màrqueting a trobar un nou canal de publicitat per a Sberbank amb un cost de la ubicació deu vegades inferior al previst. Anualment, el banc feia una campanya per als líders empresarials: reduïa els tipus d’interès dels préstecs per a petites i mitjanes empreses. Els principals clients són els propietaris de botigues i quioscos. Necessiten fons quan els diners principals es gasten en la compra del següent lot de béns. Es va presentar als comptables de les bases majoristes un lot de paper ordinari d’oficina per imprimir factures i factures. A un costat de cada full s’escrivia informació sobre l’estoc. Els plans per atreure nous clients es van superar set vegades.
Els venedors de la companyia atrauen visitants al lloc i l’eficàcia del treball s’avalua mitjançant visites. Com a resultat, l’empresa sap d’on provenen més visitants, però no sap d’on provenen més clients. Els visitants del lloc només truquen a l’oficina, de manera que heu de fer un seguiment de quina visita s’està convertint en una trucada.
El proveïdor de serveis de comunicació empresarial al núvol Mango Office sol dividir el seu pressupost de màrqueting entre anuncis contextuals i anuncis publicitaris a la meitat, però després de realitzar aquesta operació, va resultar que els clics de la publicitat contextual representaven les tres quartes parts de les trucades i els clics dels anuncis (només una quarta part). Com que els compradors més interessats provenen d’anuncis contextuals, vol dir que heu de gastar més en ells que en banners. El pressupost es va reassignar a favor de la publicitat contextual.
Amb l'ajuda de números virtuals únics, podeu etiquetar no només la publicitat en línia, sinó també el correu directe, conferències i exposicions.
El primer pla del venedor és trobar aquest públic objectiu
El propietari de la botiga de materials d’acabat SuperStroy va encarregar als seus empleats duplicar les vendes en 3 mesos després del llançament de la publicitat. Si el shabashniki comencés a comprar materials de construcció a la botiga, el problema es resoldria, però, com és habitual, preferien les bases majoristes.
Les observacions han demostrat que els shabashniks es trenquen constantment i perden les seves eines. Les bases es troben als afores, hi ha constants embussos de camí cap a elles. Al mateix temps, al "SuperStroy" situat al centre, les existències d'eines no tenien demanda. Es va llançar una campanya de cupons "Xec": "Comprar al centre, canviar xecs per un instrument". Com més compres fessin els shabashniks, més seria seria l’eina que rebien a canvi dels xecs recollits. Com a resultat, l'objectiu de creixement de les vendes es va complir en tres setmanes en lloc de tres mesos.
Com convertir els visitants en compradors
Els llocs de les empreses són directoris ficticis que no obliguen els visitants a prendre mesures. Primer de tot, definiu una llista d’aquestes accions i comenceu a treballar.
Els venedors augmentaven el trànsit cap al lloc del fabricant de finestres "Steklodom", però les vendes no van créixer. Es va elaborar una llista de 80 accions específiques. Es van seleccionar tres d'ells: "trucar al centre de trucades", "sol·licitar trucar al mesurador", "preguntar al departament de clients".
Amb l'ajut d'alguns serveis d'Internet, es van analitzar les accions dels visitants. Va resultar que els visitants es van familiaritzar amb una o dues pàgines i després van deixar el lloc sense arribar a ofertes comercials. Aquestes dades es van utilitzar per canviar el disseny de la pàgina i el disseny dels botons de destinació. Amb l'ajut de textos i disseny de la interfície, el lloc va començar a explicar als visitants què han de fer, com fer-ho i què aconseguiran al final. Com a resultat, el nombre de trucades del lloc ha crescut una vegada i mitja i el nombre de trucades als mesuradors s’ha duplicat.
Si la vostra empresa no té cap màrqueting, és hora d’assumir la seva feina. Aviat hi haurà molts especialistes gratuïts al mercat que estaran preparats per treballar amb plena dedicació. Només heu de triar el millor.
