Quan es treballa en el camp de les vendes, sovint s’ha d’afrontar la necessitat de vendre béns o serveis a persones jurídiques. Les empreses poden tenir un sistema d’organització complex o estar format per quatre o cinc persones, però l’esquema de vendes per a elles sol ser el mateix. Cal seguir-lo clarament si realment vol vendre un producte o servei a una persona jurídica.
Instruccions
Pas 1
En primer lloc, creeu una base de dades d’empreses que poden estar interessades en el vostre producte o servei. La base de dades ha de contenir el nom de l’empresa, els contactes, l’adreça, així com el comentari i l’estat actual.
Pas 2
Comenceu a trucar. Totes les empreses, independentment de la seva mida, tenen un empleat responsable de prendre decisions sobre el vostre problema, el vostre objectiu és trobar les seves dades de contacte per a una comunicació directa. Per fer-ho, podeu preguntar-ho directament a la secretària, presentant-vos com a consultor o informar-vos indirectament, presentant-vos com a reporter d’un diari. El més important aquí és obrir la barrera de secretaria.
Pas 3
Després d’haver contactat amb la persona que pren la decisió, no us afanyeu a presentar-li immediatament el vostre producte. Digueu-li breument per què truqueu i sol·liciteu una adreça de correu electrònic per enviar una mini-presentació. Un cop hàgiu descobert l'adreça electrònica de contacte, demaneu una cita.
Pas 4
Heu de venir a la reunió, prèviament preparats per als detalls de les activitats del client. Penseu en les necessitats d’aquesta empresa. La millor opció seria si construís la vostra presentació oral basant-vos exactament en el que necessita l’empresa aquí i ara. Escolta l’interlocutor fins al final, recorda que mai no hi ha prou informació. Com més el client expliqui el que necessita, més punts d’ancoratge tindrà per vendre el seu producte.
