Les vendes passives us permeten obtenir beneficis sense atreure clients activament. Sovint s'utilitza quan es tracta de productes coneguts pels consumidors, sobre un producte que es ven a si mateix. Durant les vendes passives, treballem amb clients que ja saben el que necessiten.
Vendes passives: venda de béns i serveis sense accions actives per part del venedor o del fabricant. Permeten al comprador familiaritzar-se independentment amb els productes i prendre una decisió. En aquesta situació, el client es posa en contacte amb l'empresa d'interès en el moment en què ho desitgi. Això passa independentment de la font d'informació sobre el producte. Pot ser el boca-orella, la publicitat, Internet o comentaris de productes. Un exemple en què s’utilitza activament aquest mètode és una botiga de queviures, un supermercat i una botiga en línia.
Avantatges de la venda passiva per als clients
Una persona realitza accions en un moment convenient i a un ritme òptim. No està sota la pressió oberta de l’empresa venedora. La majoria dels clients són persones que ja estan interessades en els productes, si es posen en contacte amb els administradors de l’empresa, només per aclarir la informació d’interès.
Inconvenients de la venda passiva per a una empresa venedora
Es creu que aquesta direcció és difícil de predir i pràcticament incontrolable. En aquest cas, els venedors treballen exclusivament amb "clients interessats" sense formar una base de clients. Els empleats de l'empresa no poden influir en el seu client. A més, si el departament de màrqueting ha tingut un mal rendiment en la promoció de productes, les vendes passives no generaran beneficis. Per tant, el seu objectiu principal és retenir un client o client que ha vingut.
Els detalls de les vendes passives
Sovint, aquest tipus de màrqueting és utilitzat per empreses que es poden permetre el luxe d’invertir en publicitat. Avui en dia, molts empresaris s’esforcen per aquest tipus, però, per apropar-s’hi, cal conèixer les característiques del comprador, anticipar-se als seus desitjos, trobar un enfocament i poder fidelitzar un client.
Des del punt de vista psicològic, la venda passiva funciona molt bé perquè al client li agrada confiar i se li permet prendre decisions sense la pressió del venedor. Per tant, aquest model té èxit sempre que el venedor respongui ràpidament, tenint en compte les necessitats del client. Per a això, s’utilitzen mètodes i tecnologies especials. Per exemple, els principals factors són la ubicació convenient de la botiga, la popularitat del producte i les promocions.
Si fins a un 15% dels nous clients de l’empresa estan “calents”, és a dir, han vingut sense l’esforç del departament comercial, en aquest cas podem dir que la política de màrqueting de l’empresa es construeix correctament.
