La majoria dels sectors empresarials estan ocupats per reconegudes empreses líders que han assumit la part rellevant del mercat. La llista d’aquestes empreses inclou General Motors per a la producció d’automòbils, IBM (ordinadors), McDonalds (restauració), Xerox (fotocopiadores), Gillette (fulles d’afaitar). El líder del mercat ha de pensar constantment sobre com expandir els mercats de vendes, com trobar nous clients i com augmentar la freqüència d’ús dels seus productes.
Instruccions
Pas 1
Usuaris nous
L’objectiu principal de qualsevol empresa és atraure un nou segment d’usuaris que no tinguin absolutament informació sobre un producte nou, sobre les seves característiques, qualitat i que no vulguin comprar-lo. Per exemple, Johnson & Johnson ha fet grans passos en l’educació d’una nova classe d’usuaris de xampú per a nadons. Al principi, el seu xampú anava dirigit exclusivament a la categoria infantil, però després que la natalitat comencés a disminuir, l’empresa va començar a patir pèrdues. Els professionals del màrqueting van notar que els adults sovint utilitzen aquest xampú, de manera que es va prendre la decisió de desenvolupar publicitat dirigida a un consumidor adult. Així, el xampú per a nadons Johnson & Johnson s’ha convertit en la principal marca del mercat entre els xampús.
Pas 2
Usos de nous productes
Una bona manera de sortir d’una situació d’expansió del mercat és augmentar el nombre d’usos del mateix producte, tal com va fer Du Point per al niló. Es va utilitzar per fer mitges, paracaigudes i, més tard, per a bruses de dames, samarretes d’home, tapisseria de catifes i pneumàtics de cotxes. Sovint, els consumidors mateixos van trobar nous usos del producte, com ara la vaselina, només al principi s’utilitzava per lubricar mecanismes, i després es va començar a utilitzar com a agent per pentinar i com a crema per a la pell.
Pas 3
Augmentar la freqüència d’ús del producte
La tercera regla per a l'expansió dels mercats és garantir que l'ús del producte augmenti, per exemple, si una empresa de cereals els anuncia no només com a menjar per esmorzar, sinó també per dinar i sopar, les seves vendes augmentaran a l'instant. Per exemple, Procter & Gamble ha convençut als compradors que l’eficàcia del xampú augmentarà quan s’apliqui el doble d’augment a la vegada.
