La resposta a la pregunta anterior pot estar a l'abast de tots. Què serà? Clips de paper? Plomes? Els llapis? Paper secant? Transportador? Diaris? Pes de paper? Impressora? Els vostres calaixos d’oficina estan plens d’elements diferents. Llavors, quins consolidaran la vostra influència?
El sociòleg Randy Garner es va preguntar si els adhesius de sol·licituds manuscrits (els més famosos dels quals són adhesius POST IT) podrien tenir la capacitat d’augmentar el compliment d’una altra persona. Realitzant la seva curiosa investigació, va enviar a la gent un qüestionari demanant-li que l’omplissin.
El qüestionari s’acompanyava d’un adhesiu adjunt a la carta de presentació amb una sol·licitud manuscrita per completar, o una petició similar, també manuscrita a la carta de presentació, o una carta de presentació sense sol·licitud manuscrita.
El petit quadrat groc va donar un impuls força convincent: entre els que van rebre un qüestionari amb un adhesiu i una sol·licitud manuscrita, més del 75% van completar i van retornar el qüestionari, el 48% ho van fer al segon grup i el 36% al tercer. Però, per què va funcionar? Potser els adhesius només criden l'atenció amb els seus colors vius?
Garner es va fer la mateixa pregunta. Per comprovar-ho, va enviar un nou lot de qüestionaris. Aquesta vegada, un terç dels qüestionaris s’enviaven amb un adhesiu POST IT amb una nota manuscrita, un terç amb un adhesiu en blanc i un altre terç sense adhesiu. Si l’efecte de fer servir un adhesiu es deu al color groc neó que atrau la vista cap al paper, la freqüència de respostes en els dos grups que utilitzen l’adhesiu hauria de ser igual de gran. Però va resultar que no és així. Els adhesius manuscrits van superar la competència, amb un percentatge de resposta del 69 per cent per a aquest grup, en comparació amb el 43 per cent per al grup d’adhesius en blanc i el 34 per cent per al grup no adhesiu.
Com s’explica això? Com que normalment ningú no es molesta en trobar un adhesiu, enganxar-lo en una carta de presentació i escriure-hi una nota, Garner va suggerir que la gent, veient l’esforç i la connotació personal addicionals de la sol·licitud, sentís la necessitat de correspondre i acceptar de complir la sol·licitud..
Al cap i a la fi, la reciprocitat és una cola social que ajuda a reunir la gent en una relació de col·laboració. Podeu apostar que la cola és més resistent que la que va enganxar l’adhesiu.
De fet, les proves són encara més reveladores. Garner va trobar que afegir adhesius personalitzats al qüestionari feia més que convèncer més persones a respondre. Els que rebien qüestionaris amb notes adhesives manuscrites van retornar la tasca més ràpidament i van donar respostes més detallades i precises. I quan l'investigador va fer el missatge encara més personal afegint les seves inicials i "Gràcies" a la nota manuscrita, el percentatge de resposta va augmentar encara més.
En termes generals, aquesta investigació proporciona informació valuosa sobre el comportament humà: com més personalitzada sigui la vostra sol·licitud, més probabilitats hi ha de trobar algú disposat a complir-la.
Més específicament, aquest estudi demostra que a l'oficina, a la comunitat i fins i tot a casa, un adhesiu de notes personalitzat pot ressaltar la importància del vostre missatge o informació. No es convertirà en l’agulla proverbial d’un munt d’altres peticions, informes, cartes i correus electrònics que lluiten per l’atenció. A més, és probable que la puntualitat i la qualitat de l'execució augmentin al mateix temps.
sol·licituds.
Quina és la conclusió? Si utilitzeu missatges personalitzats per persuadir-los, la corporació d’adhesius no és l’única que se’n beneficia.
Per obtenir més estratègies de persuasió, vegeu La psicologia de la persuasió de Robert Cialdini.
